Wenn es darum geht, moderne Käufer zu gewinnen, könnten wir alle ein wenig Hilfe von Sales Enablement-Lösungen gebrauchen.
Unternehmen suchen nach Lösungen, um ihre Verkäufer zu befähigen, ein besseres Käufererlebnis anzubieten, da die heutigen Käufer mehr von ihrem Engagement mit Verkäufern verlangen. Bis 2021 werden 15 % aller Ausgaben für Vertriebstechnologie für Sales Enablement-Technologie verwendet werden, im Vergleich zu 7,2 % im Jahr 2017, so Gartners „Digital Content Management for Sales Market Guide“ 2018. Das entspricht einer Wachstumsrate von über 208 %!
Im Market Guide bewertete Gartner 19 führende Anbieter im Bereich Digital Content Management für Verkaufsflächen. Highspot erfüllt alle Herstellerfunktionen und Anwendungsfälle, die identifiziert wurden.
„Bei den fast 40 Anbietern, die Gartner in diesem Markt verfolgt, wird es immer schwieriger, funktionale Unterschiede zwischen ihnen zu finden”, so Gartner. „Um Unterschiede zu finden, empfiehlt Gartner Softwarekäufern, sich auf die Plattformfähigkeiten der Anbieter zu konzentrieren.”
Wenn Sie ein Vertriebs-, Marketing- oder Enablement-Leiter sind, der nach einer Sales Enablement-Lösung sucht und sich genau fragt, welche Funktionen Sie untersuchen sollten, sind Sie bei uns an der richtigen Adresse.
Hier sind sechs Funktionen im DCMS-Markt, die alle im Guide enthaltenen Anbieter gemeinsam haben, und was Highspot liefert:
CONTENT REPOSITORY MANAGEMENT
Für Vertriebs- und Marketingteams, die Käufer effektiv durch ihre Reise führen wollen, ist Inhalt ein entscheidender Faktor. Probleme entstehen jedoch, wenn Inhalte über mehrere Dateien, Ordner oder Laufwerke verteilt sind. Verkäufer können oft Inhalte nicht finden, und Marketingspezialisten verschwenden Zeit und Ressourcen darauf, ungenutzte Inhalte zu entwickeln. Um diese Herausforderung zu meistern, hat das Highspot-Team einen einzigartigen, preisgekrönten Ansatz für die Inhaltsorganisation entwickelt, bei dem Inhalte in „Spots” anstelle einer starren Ordnerarchitektur verwaltet werden. Da der Verkaufserfolg mit den richtigen Inhalten und dem relevanten Kontext an einem Ort beginnt, geht Highspot über die einfache Inhaltsorganisation hinaus und liefert neben der Kommunikation und Führung auch Inhalte.
Ebenso wichtig wie die Verwaltung von Inhalten ist die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter Inhalte entdecken. Um sicherzustellen, dass Ihre Verkäufer über die Materialien verfügen, die sie für eine bestimmte Situation benötigen, sollte Ihre Sales Enablement-Plattform so konzipiert sein, dass sie relevante Inhalte aufbereitet. Die KI-basierten Suchalgorithmen von Highspot sorgen dafür, dass Verkäufer jederzeit pünktlich und präzise Ergebnisse erhalten. Vertriebsmitarbeiter haben die Möglichkeit, die effektivsten Inhalte mit künstlicher Intelligenz zu finden oder ihre eigenen manuell zu bearbeiten. Wenn dann die Inhalte aktualisiert werden, informieren automatische Benachrichtigungen die Mitarbeiter darüber, was neu ist, was sich geändert hat und was für ihren Verkaufserfolg relevant ist.
Als Beispiel aus der Praxis haben Dun & Bradstreet Highspot eingesetzt, um das Problem von zu vielen Inhaltsquellen und zu wenig Organisation zu lösen. Vor der Implementierung hatte das Unternehmen mehr als 6.000 Inhalte an 12 verschiedenen Standorten gespeichert. Highspot ermöglichte es mehr als 500 Vertriebsmitarbeitern, ihre wertvolle Zeit mit dem Verkauf zu verbringen – nicht mit der Suche.
INHALTSENTWICKLUNG
Verschiedene Szenarien erfordern unterschiedliche Ansätze zur Anpassung von Inhalten. Dies erklärt, warum Verkäufer die Flexibilität benötigen, Inhalte an jeden einzelnen Fall anzupassen. Um für jede Kundeninteraktion den perfekten Pitch zu erstellen, während sie im Gespräch bleiben, benötigen die Mitarbeiter eine Möglichkeit, Präsentationen schnell zusammenzustellen und Inhalte spontan anzupassen. Highspot ist die einzige Lösung, die es Verkäufern ermöglicht, Dokumente oder Präsentationen mit Office Online oder Google Docs schnell von der Plattform aus zu bearbeiten.
Manchmal muss der perfekte Pitch aus Inhalten in verschiedenen Formaten zusammengesetzt werden. Mit der einzigartigen Remix-Funktion von Highspot können Verkäufer Decks und Dokumente schnell neu anordnen, mischen und mit verschiedenen Formaten kombinieren.
Eine weitere Zeitersparnis sind die AutoDocs von Highspot, die es Verkäufern ermöglichen, komplexe, datengesteuerte und personalisierte Inhalte nach Maß mit Daten aus den CRM-Systemen Ihres Unternehmens zu erstellen.
INHALTSBEREITSTELLUNG
Moderne Käufer verlangen, dass Verkäufer während jeder Stufe ihrer Reise einzigartige Perspektiven sowie Mehrwert bieten.
Mit Highspot können Vertriebsmitarbeiter Käufer dort treffen, wo sie sind, und zwar mit fortschrittlichen Pitching-Funktionen. Nutzen Sie LinkedIn, Twitter, Outlook, Gmail und mehr. Oder führen Sie Ihrem Kunden live eine Online-Präsentation über Slide Cast oder andere voll integrierte Webkonferenzplattformen von Drittanbietern vor.
Eine der neuesten Lösungen von Highspot ist Pitch Experiences, womit Vertriebsmitarbeiter die Inhalte eines potenziellen Kunden in einem einzigen, anpassbaren und dynamischen Portal organisieren können. Infolgedessen sehen Verkäufer höhere Rücklaufquoten und engagiertere Interessenten.
INHALTSVERWENDUNGSANALYSE
Eine der häufigsten Herausforderungen für Unternehmen ist der Mangel an Inhaltskenntnissen. Nehmen wir Red Hat als Beispiel. Mit einer weltweiten Vertriebsmannschaft von mehr als 2.700 Vertriebsmitarbeitern hatte das Unternehmen keine Möglichkeit, Einblicke in die Nutzung oder Effektivität von Inhalten zu erhalten, und kämpfte mit der Priorisierung und Erstellung der Inhalte, die der Vertrieb benötigte. Nach der Wahl von Highspot als Sales Enablement-Plattform vereinheitlichte Red Hat 3.000 Inhaltselemente an einem zentralen Ort und ermöglichte so die Analyse von Leistungsdaten, die Priorisierung und Optimierung.
Mit Highspot erhalten die Mitarbeiter Echtzeit-Meldungen, die sie darauf hinweisen, wenn ein potenzieller Kunde sich mit ihren Inhalten beschäftigt. Einblick in die Folien, auf denen der potenzielle Kunde die meiste Zeit verbracht hat, an wen der potenzielle Kunde den Pitch weitergeleitet hat, und mehr helfen den Verkäufern dabei, den klügsten und strategischsten nächsten Schritt zu machen.
Marketingspezialisten bekommen von Highspots Analysen Indikatoren wie Inhaltsdownloads, -Aufrufe und Pitches angezeigt, so dass sie die Erstellung von Inhalten, die das Vertriebsteam verwenden wird, priorisieren können. Eines der besten Funktionen: die patentierte Content Genomics-Technologie, die Änderungen bis auf die einzelne Folienebene verfolgt, so dass Vertriebs- und Marketingteams sehen können, wie sich Inhalte im Laufe der Zeit entwickeln, und dieses Wissen nutzen können, um Best Practices zu sammeln. Mit Einblicken in das, was für Kunden funktioniert und was nicht, können Verkäufer ihren Ansatz anpassen und Marketingspezialisten sich auf die Entwicklung von Inhalten konzentrieren, die vom Vertrieb verwendet werden.
INTEGRATION DES VERKAUFSPROZESSES
Wenn Sie als Verkäufer täglich (oder manchmal stündlich!) Dutzende von Interessenten und Kunden ansprechen, ist Effizienz entscheidend. Von der Erfassung neuer Kontaktinformationen bis hin zur Verfolgung von Aktivitäten – der Überblick über die Dateneingabe spart wertvolle Verkaufszeit.
CRM-Systeme sind nur so leistungsfähig wie die Daten, die sich in ihnen befinden. Die gute Nachricht: Die tiefe Integration von Highspot ermöglicht es den Mitarbeitern, Kundenbeziehungen in einem einzigen Dashboard zu verwalten. So ist beispielsweise für Unternehmen, die mit Salesforce arbeiten, die gesamte Highspot-Plattform innerhalb von Salesforce verfügbar, einschließlich Funktionen, die den Verkaufsprozess verbessern, so wie etwa intelligente Inhaltsempfehlungen und intelligente Suche. Darüber hinaus zeichnet Highspot automatisch alle Aktivitäten in Salesforce auf, von E-Mail-Pitches bis hin zu Kundeninteraktionen.
INTEGRATION UND SALES ENABLEMENT-PLATTFORM
Die meisten Verkäufer hüpfen heute ständig von Tool zu Tool für verschiedene Teile ihres Arbeitsablaufs. Ihre Sales Enablement-Lösung sollte Ihren Arbeitsablauf optimieren und nicht verkomplizieren.
Da wir wissen, dass das Letzte, was Unternehmen brauchen, eine weitere separate Plattform ist, haben wir sichergestellt, dass Highspot dort arbeitet, wo Sie arbeiten, und sich nahtlos in Ihre bestehenden Tools integriert. Highspot verfügt über mehr als 50 zertifizierte Integrationen – die meisten aller Sales Enablement-Lösungen auf dem Markt – mit CRM, CMS, LMS, Produktivitätssuiten, Webkonferenzplattformen und Kommunikationstools wie Outlook, Gmail, Outreach, SalesLoft, LinkedIn, Twitter und mehr.
Die Entscheidung, was Sie von einem Restaurantmenü bestellen sollten, kann ein schwieriges Dilemma sein, ganz zu schweigen von der Wahl einer Sales Enablement-Plattform für Ihr Unternehmen. Während Sie verschiedene Sales Enablement-Lösungen evaluieren, um die beste für Sie zu finden, können Sie diese sechs Funktionen als Orientierungshilfe für Ihre Entscheidung behalten.
Laden Sie Ihr kostenloses Exemplar von Gartners „Digital Content Management for Sales Market Guide“ 2018 herunter, um mehr über die verschiedenen Plattformen und deren Einsatzmöglichkeiten für Ihr Team zu erfahren.
