Als Highspot Account Development Representative weiß ich, dass es nicht mehr der Fall ist, dass Verkäufer den Kaufprozess kontrollieren – vielmehr ist es das Gegenteil. In vielerlei Hinsicht hat sich die Rolle des Verkäufers davon entfernt, der „Pitcher” im Baseball zu sein, wo er bestimmen kann, wann und wie er den Pitch liefert. Jetzt ist er eher der „Batter” und muss für alles bereit sein, was der potenzielle Kunde ihm zuwirft. Es wird sogar geschätzt, dass 50 % bis 80 % des Entscheidungsprozesses des Käufers schon abgeschlossen ist, bevor der Verkäufer überhaupt einbezogen wird.
Damit Verkäufer diesen Wandel im Kaufverhalten bekämpfen können, müssen wir auf jedes Gespräch, jede Frage oder jeden Einwand vorbereitet sein, egal, wo sich unsere potenziellen Kunden auf der Buyer’s Journey befinden – und wir müssen in der Lage sein, sofort zu reagieren. Deshalb wurde Highspot entwickelt, um Vertriebsmitarbeiter wie mich mit modernen Verkaufs-Role-Plays und Verkaufspraktiken zu unterstützen.
WAS IST EINE VERKAUFSPRAKTIK (PLAYBOOK)?
Verkaufspraktiken sind eine Notwendigkeit für jeden modernen Verkäufer. Diese wichtigen Ressourcen beschreiben, was ein Vertriebsmitarbeiter für ein bestimmtes Käufergespräch benötigt, und enthalten alles von Strategien und Nachrichtenpunkten bis hin zu sozialen Bildern und E-Mail-Vorlagen.
Ein traditionelles, einheitliches Playbook reicht einfach nicht mehr aus, um mit gebildeten Käufern und dynamischen Verkaufsprozessen zu arbeiten. In meinem Alltag brauche ich verschiedene Role-Plays für bestimmte Personas, potenzielle Kunden und Stufen, damit ich mich auf die einzelnen Verkaufsszenarien konzentrieren kann.
Was sollten Sie nun in ein leistungsstarkes, modernes Playbook beifügen, um Ihre Verkäufe auf das nächste Level zu heben? Hier ist ein Beispiel für eine in Highspot erstellte Verkaufspraktik-Vorlage, die veranschaulicht, wovon ich spreche. Ich schlüssele die verschiedenen Abschnitte wie folgt auf:
Dies sind die sieben wesentliche Elemente, die in ein erfolgreiches Playbook gehören:
1.) Strategie: Die Strategie in einem Playbook gibt den Ton und die Ausrichtung vor. Die besten Praktiken, die ich täglich benutze, haben eine klare Strategie mit Themen, die sich im Laufe der Praktik wiederholen. Praktiken mit klaren Strategien sind auch verlockender zu nutzen.
2.) Ziele: Sobald Sie den Zweck der Praktiken verstanden haben, geben die Ziele Aufschluss darüber, wann und wie Sie die Inhalte und Informationen nutzen können. Verkaufs- und Marketingmaterial zu haben, ist für Account Development Representatives von großem Vorteil, doch es kann schnell zu einer Belastung werden, wenn es nicht in einer Weise organisiert und empfohlen wird, die für den Verkäufer sinnvoll ist. Die Ziele in einer Verkaufspraktik leisten gute Arbeit, um den Rahmen zu schaffen nicht nur für das, was zu sagen ist, sondern auch, wie man es sagt und wann man Vorlagen und verschiedene Materialien einsetzen sollte.
3.) Gesprächspunkte: Ich genieße es, spezifische Gesprächspunkte zu nutzen, weil sie in einer Reihe von verschiedenen Anwendungsfällen funktionieren, die in meinem täglichen Arbeitsablauf eine wichtige Rolle spielen. Wenn ich zum Beispiel eine E-Mail auf eine bestimmte Person zuschneiden möchte, kann ich einen Gesprächspunkt auswählen, der für den potenziellen Kunden am relevantesten ist. Wenn ich Kaltakquise mache, halte ich immer Gesprächspunkte auf meinem Desktop, weil sie beim Hinterlassen von Voicemails schnell einen Mehrwert schaffen und mir helfen, Gespräche zu führen, die sinnvoll sind und schnell bei meinen Kunden ankommen werden.
4.) Vorlagen: Die effektive Verwendung von Vorlagen erfordert einen Hauch von Kunst und Wissenschaft. Die Kunst bezieht sich auf die Mitteilung in der Vorlage, die zweifellos ein guter Inhalt sein muss. Doch wenn Sie leistungsstarke Nachrichtenübermittlung mit der Fähigkeit kombinieren, Materialien zu empfehlen, um sicherzustellen, dass Verkäufer die Vorlage im richtigen Szenario nutzen, wird sie zu einer leistungsstarken Verkaufspraktik. Obwohl ich gerne Vorlagen verwende, halte ich mich immer an eine Verkaufspraktik, um 1.) sicherzustellen, dass ich die beste Vorlage für mein spezifisches Szenario verwende, und 2.) sicherzustellen, dass die von mir verwendete Vorlage die aktuellste ist.
5.) Inhalte für Einzelgespräche: Um sicherzustellen, dass ich das Beste aus jeder Gelegenheit herausholen kann, bemühe ich mich, den effektivsten Inhalt zu nutzen. Oft möchte ich mehr als 10 Inhalte versenden, und die Erfahrung der Vergangenheit hat gezeigt, dass dies nicht der beste Weg vorwärts ist. Anstatt mich darüber zu stressen, ob ich zu viele Informationen versende, nutze ich Verkaufspraktiken, um meine Suche auf einige wenige Punkte zu beschränken, die letztendlich zu dem passen, was der potenzielle Kunde will.
6.) Inhalte für Social Media Posts: Es gibt so viele verschiedene Ansätze, um einen Social Media Post zu formulieren. Das erste, was ich bestimmen muss, ist das Publikum, das ich anspreche. Welche Person soll ich ansprechen? Welche Branche? Soll es produktbezogen sein? Sollte ich helfen, ein bevorstehendes Webinar zu bewerben oder über eine Integrationsankündigung sprechen? Es gibt viele Inhalte und Mitteilungen, die ich auf Social Media versenden möchte, doch ich weiß nicht immer, ob die Materialien relevant sind. Wenn eine Verkaufspraktik Inhalte hat, die speziell für Social Media empfohlen werden, kann ich einfach, schnell und sicher posten.
7.) Empfohlene Follow-Up-Inhalte: Für Situationen, in denen ich einen Anruf beende und meine nächsten Schritte kenne, einschließlich des Inhalts oder der zusätzlichen Informationen, die ich senden werde, kann ich in Highspot suchen und es in meine Follow-Ups aufnehmen. Wenn ich mich in einer Situation befinde, in der ich mir nicht ganz sicher bin, was ich versenden soll, ist es für mich eine tägliche Routine, die für mein aktuelles Szenario relevanteste Verkaufspraktik zu finden und nach den besten Sicherheiten zu suchen. Dies sind sehr wichtige Szenarien, in denen ich oft um einen nächsten Schritt bitte, und es ist unerlässlich, dass ich die relevantesten Inhalte einfüge, um meinen Käufer zu informieren.
Ich bin nicht der einzige, der es vorzieht, wenn mir Training, Coaching, Produktinformationen und sogar neue Marketing- und Vertriebsmaterialien nicht mit Gewalt aufgedrängt werden. Eine effektive Verkaufspraktik fühlt sich wie ein geführtes Verkaufserlebnis an, bei dem Account Development Representatives Material verbrauchen können, wenn es am wichtigsten ist, dies zu tun, was letztendlich zu angenehmen Arbeitsabläufen und höherer Produktivität führt. Schlussendlich sind Benutzerfreundlichkeit und Funktionalität entscheidend für die Akzeptanz der von Ihnen erstellten Verkaufspraktiken. Wenn diese nicht einfach sind und keinen Mehrwert bringen, würden meine Teamkollegen und ich einen anderen Weg finden, uns mit unseren potenziellen Käufern zu verbinden. Zum Glück müssen wir das nicht.
Erfahren Sie mehr darüber, was die heutigen Playbooks für Ihre Verkaufsorganisation leisten sollten, in unserem Whitepaper How to Land the Modern Sales Playbook.
