Die Entscheidung, in Sales Enablement zu investieren, ist ein wichtiger Schritt, um Ihre Kundenakquise zu beschleunigen. Doch wie strukturieren Sie Ihr Sales Enablement-Team? Was sind die wichtigsten Ziele und Aufgaben?
Sales Enablement unterscheidet sich von Sales Operations. Laut SiriusDecisions unterscheiden sich die beiden Bereiche wie folgt:
Im Allgemeinen liegt der Schwerpunkt des Sales Enablement auf der Einarbeitung und Zertifizierung, der Verwaltung der Vertriebsressourcen, der Kommunikation im Vertrieb sowie auf Fähigkeiten im Coaching und Schulungen. Sales Operations konzentriert sich dagegen auf Planung, Gebietsoptimierung, Vergütung, Vertriebsanalytik und Technologie.
In diesem Sinne bilden die folgenden drei zentralen Verantwortungsbereiche die Grundlage dafür, wie Sie Ihre Sales Enablement-Abteilung strukturieren und besetzen. Je nach Unternehmensgröße, Vertriebsmodell und Zielmärkten variieren die Rollen und Verantwortlichkeiten, aber diese drei Bereiche bleiben unverändert.
1. Jede einzelne Vertriebsinteraktion optimieren
Dazu gehören die richtige Art und Qualität von Leads, die von der Marketingabteilung geliefert werden, sowie die Tools und Techniken, um das Beste aus jeder Vertriebsinteraktion herauszuholen. Festgelegte Qualifikationskriterien, auf die sich der Vertrieb und die Marketingabteilung geeinigt haben, bilden die Grundlage für den Erfolg jeder Interaktion des Vertriebsteams.
In diese Kategorie fällt auch die Nutzung von Informationen zur besseren Vorbereitung und Durchführung von Verkaufsgesprächen. Dazu gehören der Zugang zu Verkaufstools mit Informationen über Unternehmen und potenzielle Kunden sowie Details über Trigger-Ereignisse wie das Öffnen einer E-Mail oder das Ansehen einer Präsentation. Diese Kategorie stellt sicher, dass die eigentliche Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden ohne Hindernisse oder Unterbrechungen abläuft. Eine nahtlose Interaktion – von der E-Mail über ein Telefonat bis hin zur Bildschirmfreigabe für eine Präsentation – sorgt für anhaltendes Interesse potenzieller Kunden und beweist, dass Ihre eigenen Prozesse reibungslos funktionieren.
2. Zugang zu erforderlichen geschäftsfördernden Marketing- und Vertriebsinhalten erleichtern
Wenn die Marketingabteilung neue Inhalte erstellt und sie in ein Vertriebsportal einstellt, auf das das Vertriebsteam zugreifen kann, ist die Arbeit noch nicht erledigt. Der ständige Fluss neuer Informationen, Textrevisionen und Dokumentversionen sowie der Arbeitsalltag der Vertriebsmitarbeiter führen dazu, dass die neuesten Informationen kaum in die Hände der Vertriebsmitarbeiter gelangen. Stattdessen wird in der Regel auf lokal und in der Cloud abgespeicherte persönliche Versionen der Vertriebsinhalte zugegriffen.
Sales Enablement-Teams garantieren nicht nur den Informationsfluss zwischen Marketing und Vertrieb, sondern ordnen diese Inhalte auch den verschiedenen Geschäftsphasen im Vertriebszyklus zu. Mit dem Wissen, welche Inhalte in den verschiedenen Phasen am besten funktionieren, können potenzielle Kunden schneller durch den Verkaufszyklus geführt werden und die Vertriebsteams werden dadurch wesentlich produktiver.
3. Vertriebsteams für die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden schulen
Obwohl es wichtig ist, die Eigenschaften des Produkts oder die Vorteile des Services, den das Vertriebsteam verkauft, zu kennen, ist es von entscheidender Bedeutung, die Bedürfnisse des Käufers genau zu verstehen. Wenn ein Verkäufer dank seines Fachwissens die Probleme des potenziellen Kunden gut versteht und sie direkt mit den angestrebten Lösungen verknüpft, gelingt es ihm, das zu verkaufende Produkt oder den Service viel überzeugender zu präsentieren. Ziel der Schulung ist es, nicht nur als Verkäufer zu agieren, sondern vielmehr zum vertrauenswürdigen Berater des Kunden zu werden. Für das Sales Enablement ist es daher von entscheidender Bedeutung, dass das Vertriebsteam nicht nur mit der neuesten Version des Produkts oder Services vertraut ist und dieses erklären kann, sondern auch ein tiefgründiges Verständnis für potenzielle Kunden, ihre Bedürfnisse und ihr Kaufverhalten erlangt.
Robert Racine, Vice President und Global Head of Sales Enablement bei Wipro Technologies, nennt sechs Teams, die unter Sales Enablement zusammengefasst sind:
- Vertriebssysteme und Datenmanagement
- Exzellenz im Vertriebsprozess und Vertriebscoaching
- Vertriebstraining und Talentmanagement
- Gestaltung von Verkaufsberichten und Analytik
- Wissensmanagement für den Vertrieb
- Vertriebsprozess und operative Umsetzung
Damit die drei oben genannten Ziele erreicht werden können, ist eine Sales Enablement-Plattform für jedes Sales Enablement-Team von essentieller Bedeutung.
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