Immer mehr Unternehmen haben mittlerweile in Sales Enablement investiert. Mit zunehmendem Reifegrad ihrer Organisation müssen Sales Enablement Leader strategisch investieren, um ihre Prozesse zu skalieren und den Erfolg im neuen Jahr sicherzustellen — angefangen vom Verständnis der wichtigsten Metriken bis hin zur Einführung neuer, flexiblerer Prozesse.
Werfen wir einen Blick auf die wichtigsten Herausforderungen, denen sich Sales Enablement Leader im Jahr 2021 stellen müssen und wie sie bewältigt werden können.
Den Nutzen kommunizieren
Jede erfolgreiche Sales Enablement-Organisation baut auf die Unterstützung von Führungskräften im Unternehmen. Doch um diese Zustimmung zu gewinnen, müssen Sales Enablement Leader in der Lage sein, messbare Auswirkungen auf den Umsatz zu zeigen.
Genau das ist seit jeher ein Problem von Sales Enablement-Organisationen. Laut einer TOPO-Studie sind „43% der Befragten nicht in der Lage, den Nutzen ihrer Investition zu messen“. Dabei braucht es nicht viel, um diesen Zustand zu ändern.
Fortschritte von Sales Enablement-Technologien ermöglichen es, wichtige Leitindikatoren zu messen, wie etwa die Interaktion Ihrer Kunden mit Vertriebsinhalten, Abschlüsse von Trainings und die Nutzung von Sales Plays im Vertrieb. Darüber hinaus lassen sich mithilfe klar definierter Indikatoren und Kennzahlen auch Probleme frühzeitig erkennen, wie etwa die Zeit bis zum ersten Geschäftsabschluss eines neuen Vertriebsmitarbeiters oder seine Quotenerfüllung. Mithilfe Ihrer Sales Enablement-Plattform können Sie schnell Dashboards erstellen, die einfach gemeinsam genutzt werden können, um die Auswirkungen auf das Geschäft zu demonstrieren und das Vertrauen von Führungskräften zu gewinnen.
Agiler werden
Sales Enablement-Anwender müssen zunehmend in Echtzeit auf sich ändernde Marktdynamiken reagieren. Laut TOPO-Bericht „stellten Unternehmen selbst während des wirtschaftlichen Abschwungs 2020 neue Sales Enablement-Mitarbeiter ein und vertrauten auf deren Unterstützung, um rasche Änderungen an Messaging und virtuellen Verkaufsstrategien vorzunehmen.“
Wie können Sales Enablement-Leader schnell und effektiv reagieren, um einen kontinuierlichen Vertriebserfolg sicherzustellen? Die Antwort: Durch agiles Enablement. Dieser Ansatz ermöglicht es Sales Enablement-Organisationen, wichtige Initiativen kontinuierlich aufzubauen, bereitzustellen und zu optimieren. Zudem können Teams schnell alles testen und anpassen, von Sales Plays bis hin zu Pitch-Vorlagen.
Da sich die Bedürfnisse von Käufern schnell ändern, stellt ein agiler Ansatz sicher, dass Ihr Verkaufsteam immer das hat, was es braucht, um die Kundenerwartungen zu erfüllen – und zu übertreffen.
Nachhaltig schulen
Damit Ihre Enablement-Programme eine Wirkung erzielen können, müssen Ihre Mitarbeiter die von Ihnen angebotenen Schulungs- und Coaching-Angebote nutzen. Untersuchungen zeigen jedoch, dass Menschen innerhalb einer Stunde durchschnittlich 50% der präsentierten Informationen wieder vergessen.
Damit Lernen effektiv ist, darf es keine einmalige Angelegenheit sein. Anstatt die Anzahl der Zoom-Unterrichte zu verdoppeln, sollten Sie Ihr Training und Coaching modern ausrichten: Nutzen Sie Ihre Enablement-Plattform, um On-Demand-Unterricht bereitzustellen — wann und wo Mitarbeiter es wünschen. Dies kann in Form von wöchentlichen Kursen erfolgen, oder durch Sales Plays, mit denen sich die Mitarbeiter auf Kundeninteraktionen vorbereiten.
Dieser Ansatz verteilt Trainings nicht nur über längere Zeiträume, sondern verwandelt das Lernen von einem mühsamen Aufwand in einen natürlichen Teil des täglichen Arbeitsablaufs Ihrer Mitarbeiter. Durch kontinuierliches Engagement behalten Ihre Mitarbeiter mehr von dem, was Sie ihnen beibringen – und erzielen so bessere Leistungen.
Erfolge festhalten
Wenn Sie einen erfolgreichen Sales Enablement-Ansatz gefunden haben, wie können Sie diesen dann effektiv skalieren? Laut TOPO halten 36% der Revenue Leader effektive Sales Playbooks und -Prozesse für entscheidend für den Erfolg von Enablement.
Ihr Programm sollte zu diesem Zweck Best Practices für jeden Schritt des Vertriebsprozesses dokumentieren. Durch die Erfassung dieser Best Practices wird sichergestellt, dass sie für jedes Mitglied Ihrer Vertriebsorganisation zugänglich und verfügbar sind. So gewährleisten Sie, dass jeder Mitarbeiter, unabhängig von Arbeitserfahrung und Dauer der Betriebszugehörigkeit, das gleiche Grundwissen hat – und somit die gleiche Chance, erfolgreich zu sein.
Wenn Ihre gesamte Vertriebsorganisation dieselben Prozesse anwendet, können Sie die Auswirkungen bestimmter Initiativen einfacher verfolgen und so Ihr Programm effektiver iterieren und optimieren.
Erfolg in 2021 skalieren
Indem Sie Ihre Aufmerksamkeit auf diese Schlüsselbereiche richten, können Sie Ihr Sales Enablement Programm effektiv skalieren – und jede Herausforderung in 2021 bewältigen.
Erfahren Sie im Sales Enablement Leadership Report von TOPO mehr über wichtige Bereiche der strategischen Ausrichtung von Sales Enablement.
