„Die ‚echte‘ Arbeit beginnt erst so richtig, wenn der Vertrag mit dem Kunden unterschrieben ist. Ich habe jetzt also ein längeres Vergnügen mit dem Kunden“, freut sich Nora Youbane, seit Juni diesen Jahres Account Managerin für kleine und mittelständische Unternehmen (SMB) bei Highspot. Doch das war nicht immer so. Als sie im Juli 2020 bei Highspot ihr Onboarding absolvierte, startete sie als Account Development Representative (ADR), wo sie hauptsächlich für die Neukunden-Akquise von kleinen und mittelständischen Unternehmen zuständig war.
Ihr Job als ADR bestand darin, potenzielle Kunden zu qualifizieren. In Calls stellte sie den Kunden die Mehrwerte der Sales Enablement-Plattform Highspot vor und evaluierte gemeinsam mit dem Kunden, wie gut Highspot den Vertrieb des Unternehmens unterstützen könne. Dank ihrer Begeisterung und ihres Wissens über Sales Enablement und die Anforderung im modernen Vertrieb entwickelte sie sich binnen eines Jahres zum Senior weiter.
Gefragt: Jagdinstinkt und gutes Gespür
In der neuen Position als Account Managerin hat sich ihr Fokus etwas verschoben: Während der Account Development Representative sehr viel Aufklärungsarbeit leistet – noch ist der Begriff Sales Enablement in Deutschland nicht sehr bekannt – ist der Account Manager im Prinzip ein Projektmanager, der eine bestehende Kundenbeziehung stärkt und weiter ausbaut.
In beiden Positionen geht es letzten Endes darum, Opportunities auszuloten und die Produkte von Highspot im Rahmen von Cross-Sell, Up-Sell und Expansion zu verkaufen. „Man braucht schon einen gewissen Jagdinstinkt und eine gute Nase für neue Geschäftsmöglichkeiten“, erklärt Nora Youbane. „Und bei allem was wir tun, ist uns besonders wichtig, immer den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und unser Produkt aus der Brille des Kunden zu betrachten. Ganz nach dem Motto ‚Thinking like a Customer‘! Das verfolgen wir ab dem ersten Kontakt in der Customer Journey und tragen es fort über die gesamte Customer Lifetime. Und genau das macht uns so erfolgreich.”
Ihr Leitmotiv bei allem was sie tut, lautet: „Success is never owned, it is rented and the rent is due every day!” Das sollte man als Account Managerin immer im Hinterkopf behalten, um sich immer wieder neu zu hinterfragen und zu motivieren, findet Nora Youbane.
Gewinn: Eventbesuche und Networking
Ihr Job bringt viel Kundenkontakt. Doch das bisher größte Highlight war die Highspot Spark EMEA Konferenz 2022 in London. Hier konnte Nora Youbane mit vielen Kunden persönlich sprechen: „Das Event ist so interaktiv und vor allem kollaborativ, dass ich mit sehr vielen neuen Learnings nach Hause gekommen bin. Die Workshops mit unterschiedlichen Kunden haben uns und unseren Kunden untereinander die Möglichkeit gegeben, sich über Herausforderungen und Erfahrungen mit unserer Sales Enablement-Plattform auszutauschen. Für mich war sehr spannend zu sehen, wie Highspot die Kunden dabei fördert, ihre Initiativen für Umsatzwachstum umzusetzen. Eine ganz tolle, partnerschaftliche und kollaborative Kundenveranstaltung mit Mehrwert!“ Bei den Kunden kam gut an, dass sie die Möglichkeit hatten, direkt mit Robert Wahbe, dem Gründer von Highspot einen Kaffee zu trinken und ihre Fragen zu stellen.
„Das Highspot-Event in London war aber auch noch aus einem weiteren Grund ein wunderbares Erlebnis für mich: Ich habe endlich das Team persönlich getroffen. Es war, als würden wir uns schon seit zehn Jahren kennen. Ein super Team, dass sich bei allen Fragen gegenseitig unterstützt und einander den Rücken stärkt.” Nach dem Event in London war Nora Youbanes Reise noch nicht zu Ende. Es ging direkt weiter nach Seattle ins Headquarter, wo sie und alle anderen Kollegen ein „Mini Sales Kick Off“ erwartete. Vier Tage mit spannenden Eindrücken, Best Practices über alle Ebenen hinweg und viel Networking. Mit vielen Anregungen, neuem Wissen und Impulsen für ihre neue Position kam Nora Youbane zurück. „Bei Highspot sind wir ein Team, dass sich wirklich unterstützt und bereichert“, sagt sie.
