Die meisten Unternehmen verfügen über einen gut etablierten Verkaufsprozess, komplett mit vordefinierten E-Mails, Tropfkampagnen, Anrufskripten und Follow-up-Verfahren. Das sollte Ihren Job eigentlich einfacher machen, oder nicht? Doch moderne Käufer möchten nicht, dass man an sie verkauft – sie suchen nach vertrauenswürdigen Beratern, die ihnen bei der Bewältigung spezifischer Herausforderungen helfen.
Einförmige Verkaufstechniken für alle schlagen nicht mehr an. Wenn Sie einen potenziellen Kunden erreichen, hat dieser bereits 67 % seiner Kaufreise online abgeschlossen. Um das Geschäft abzuschließen, müssen Sie sich auf einer persönlichen und emotionalen Ebene bewegen, und der beste Weg, dies zu erreichen, ist durch Storytelling.
Hier sind drei Gründe, warum Storytelling entscheidend für den Erfolg im modernen Verkaufszyklus ist.
STORYTELLING AKTIVIERT DIE RICHTIGEN BEREICHE DES GEHIRNS
Wenn Menschen rein objektiv wären, würden sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf Grund der Eigenschaften kaufen, die sie für den Preis erhalten werden. Doch Menschen denken nicht immer so. Obwohl Daten unglaublich wichtig sind, gibt das Erzählen einer Geschichte um diese Daten herum Ihrer Aussage Kontext und Bedeutung, die bei Ihrem Publikum ankommt. Die Wissenschaft bestätigt dies: Studien zeigen, dass sieben Gehirnbereiche beim Hören einer Geschichte aktiviert werden, im Gegensatz zu den zwei Bereichen, die beim Anhören von Daten aktiviert werden.
Geschichten helfen auch, die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden aufrecht zu erhalten. Es gibt ein langlebiges Sprichwort, dass Menschen kürzere Aufmerksamkeitsspannen haben als Goldfische, doch die Realität ist, dass die Aufmerksamkeitsspanne nicht abnimmt – die Menschen sind nur immer wählerischer in dem, worauf sie sich konzentrieren. Der State of Attention Report (Aufmerksamkeitsbericht) von Prezi stellte fest, dass 6 von 10 befragten Geschäftsleuten einem Inhalt heute mehr Aufmerksamkeit schenken können als vor einem Jahr. Der Vorbehalt ist, dass es eine großartige Geschichte ist, welche sie tatsächlich beschäftigt. Zwei Drittel unserer täglichen Gespräche sind Geschichten, als Menschen sind wir es also gewohnt, auf diese Weise zu kommunizieren. Die Verwendung einer visuellen und dialogorientierten Präsentationsplattform kann Ihnen dabei helfen, Ihren Pitch zum Leben zu erwecken und auf einer authentischen Ebene zu kommunizieren.
STORYTELLING VERMITTELT IHRE UNTERNEHMENSWERTE
Egal, wie bekannt Ihre Marke ist, Ihr Logo kann nur so viel für Sie tun. Die Tatsache ist: „Kunden kaufen eine Marke oder ein Logo nicht so sehr, wie sie sich in eine Reihe von Werten einkaufen„. Menschen kaufen sowohl mit Logik als auch mit Gefühl. Wenn sie also die Werte eines Unternehmens verstehen, erhalten sie dadurch die „emotionale Textur,“ die notwendig ist, damit sie den Kauf abschließen.
Storytelling ist besonders effektiv bei der Vermittlung von Werten. Starbucks-Gründer Howard Schultz erzählt oft die Geschichte seines Besuchs in Mailand, die ihn dazu inspirierte, die europäische Kaffeekultur in die Vereinigten Staaten zu bringen. Diese besondere Geschichte wird wiederholt, weil sie Kunden, aber auch neuen Mitarbeitern und Interessengruppen sofort hilft, die Mission von Starbucks auf einer sentimentalen Ebene zu verstehen.
Wenn es um B2B-Verkauf geht, sind Geschichten sogar noch wichtiger. Man vergisst leicht, dass „B2B-Käufer die gleichen Leute sind, die täglich auf Amazon einkaufen oder per Handy mit Apple interagieren.“
STORYTELLING SORGT FÜR EIN PERSONALISIERTES UND UNVERGESSLICHES ERLEBNIS
Unter dem Druck von Quoten und Umsatzzielen kann es verlockend sein, auf Massenmaßnahmen zurückzugreifen. Doch in den meisten Fällen zieht es einfach nicht, potenzielle Kunden mit geskripteten Anrufen und E-Mails zu bombardieren, da 79 % der Käufer nur Marken in Betracht ziehen, welche sie verstehen und sich um sie kümmern.
Darüber hinaus ergab ein Bericht von Monetate, dass 93 % der Unternehmen mit fortschrittlichen Personalisierungsstrategien im vergangenen Jahr ihren Umsatz gesteigert haben. Die Personalisierung ist notwendiger denn je, um dem Verkaufspersonal zu helfen, sich vom Wettbewerb abzuheben und die Lücke zwischen Käufer und Verkäufer zu schließen. Anstatt Ihrem potenziellen Kunden Ihren Pitch zu diktieren, hören Sie gut zu, lassen Sie ihn das Gespräch auf der Basis seiner Interessen führen. Danach können Sie bindende Geschichten erzählen, um einen nachhaltigen Eindruck zu hinterlassen.
Storytelling ist die älteste Form der Bildung. Über die Zeitalter hinweg hat es neue Ideen hervorgebracht, Handlung inspiriert und uns miteinander verbunden. Das Einbringen von Storytelling in den modernen Verkauf ist ein sicherer Weg, um die Erfahrung für alle Beteiligten zu bereichern. Mit der Integration von Highspot und Prezi können Sie personalisierte, visuelle Pitches und Präsentationen anbieten, die Ihre Kaufgespräche zum nächsten Level bringen.
