Lorsque vous souhaitez élaborer une stratégie commerciale efficace, il est important de savoir d’où vous partez et où vous voulez arriver. Il est essentiel que vous définissiez clairement chaque étape que votre équipe commerciale doit franchir entre le début d’un programme de formation commerciale et sa réalisation. Votre programme doit également être conçu pour bénéficier à tous : l’ensemble de l’équipe commerciale doit pouvoir y participer, car l’échec d’un membre de l’équipe peut entraîner tout le groupe dans sa chute.
Nous savons qu’une formation commerciale efficace a un impact positif, mais comment savoir si vous avez choisi la bonne approche ? Examinons les différentes idées de formation commerciale que vous pouvez mettre en œuvre pour obtenir un retour sur investissement (ROI) substantiel et passer d’une poignée de commerciaux à une grande équipe afin de vous assurer que chacun de vos commerciaux maîtrise les compétences dont il a besoin pour devenir un commercial hors pair.
Pourquoi un programme de formation commerciale efficace est-il si important ?
Les programmes de formation commerciale les plus efficaces nécessitent une approche organisationnelle co-responsable : un engagement à long terme de la part de l’entreprise (investissement) et la participation de ses équipes commerciales (adoption). Pour profiter pleinement des avantages d’un programme bien exécuté, cette approche unifiée est essentielle pour maximiser ce que le programme peut apporter.
Il n’est pas difficile de voir la valeur d’un programme efficace : Selon Accenture, le retour sur investissement qu’une entreprise peut réaliser lorsqu’elle met en œuvre un programme de formation réussi est supérieur à 350 %. Ce retour sur investissement profite à l’entreprise en augmentant le chiffre d’affaires global et les commerciaux bénéficient d’un plus grand nombre d’affaires conclues, ce qui peut aussi augmenter leur rémunération. Voici quelques points clés sur l’importance d’un programme de formation commerciale efficace :
- Il améliore la fidélisation des équipes : pour que les commerciaux réussissent, ils doivent disposer des outils, des ressources et du matériel appropriés. Il y a beaucoup de choses à assimiler, en particulier pour les nouveaux embauchés. Il est donc important de mettre en place un programme pour améliorer la fidélisation tout en maintenant l’engagement de vos meilleurs éléments.
- Il réduit le temps d’intégration : Selon HubSpot (EN), le processus d’intégration d’un nouveau commercial prend en moyenne 3,2 mois avant qu’il n’atteigne son niveau de performance optimal. Le coaching et la formation commerciale sont essentiels pour tirer le meilleur parti de vos commerciaux dans un laps de temps plus court. Un programme qui fournit à vos commerciaux tout le matériel dont ils ont besoin (par exemple, des fiches de prix, des modèles de vente, des évaluations, des argumentaires de vente de pointe) est essentiel pour qu’ils puissent commencer à vendre immédiatement.
- Il stimule la productivité : Grâce à l’accès à la formation, à de meilleures données et à des outils, les commerciaux peuvent trouver plus rapidement ce dont ils ont besoin et, par conséquent, sont davantage « prêts pour la vente », ce qui se traduit par des conversations plus fructueuses, un parcours client plus fluide et un meilleur taux de réussite.
Pourquoi la productivité commerciale est importante
La productivité est essentielle au succès de toute organisation, qu’elle vende des gadgets ou des logiciels libres. Pour mesurer la productivité commerciale, vous devez comprendre dans quelle mesure vos commerciaux sont efficaces et efficients pour générer des revenus. En suivant les indicateurs de productivité des ventes, vous pouvez identifier les domaines dans lesquels votre équipe commerciale peut s’améliorer, puis élaborer une stratégie de vente qui conduira à un plus grand nombre de contrats conclus et à une augmentation des performances commerciales.
Votre programme doit les aider à renforcer leurs compétences commerciales en les encourageant à utiliser pleinement les outils, les ressources et les processus qui sont à leur disposition. En mettant en place un programme qui permet à vos professionnels de la vente de travailler efficacement, ils atteignent plus facilement leurs objectifs, ce qui, à son tour, augmente la productivité commerciale, réduit le temps nécessaire pour conclure des ventes et génère des revenus plus rapidement.
Créer des sessions de formation qui augmentent la rétention
Vous pouvez avoir d’excellentes idées de formation commerciale, mais si elles ne sont pas mises en œuvre de manière à ce que votre équipe de vente y adhère, tout cela n’aura servi à rien. Nos méthodes éprouvées, qui intègrent la formation et le Sales Enablement, permettent de fidéliser les clients et de les faire adopter 95 % plus rapidement que les autres méthodologies. Voyons certaines des tactiques utilisées.
- Comprendre votre marché : Les managers des ventes doivent avoir une idée claire de ce qu’ils veulent que leurs équipes apprennent sur la vente, des tendances du secteur aux meilleures pratiques, ainsi que des objectifs de chiffre d’affaires et de la manière dont ils s’alignent sur les objectifs globaux de l’organisation.
- Participer à des brainstormings : Réfléchissez de manière générale et créative aux idées de formation commerciale qui conviennent le mieux à votre équipe commerciale, aujourd’hui et à l’avenir. Ne vous limitez pas à ce qui se passe actuellement, mais réfléchissez de manière créative à l’extension de votre programme de formation.
- Favoriser les jeux de rôle : Permettez à votre équipe commerciale de se former aux appels commerciaux à l’aide d’exercices de formation en situation réelle. Donnez-leur l’occasion de s’entraîner à des situations sous forte pression, telles que le démarchage téléphonique et les pitchs. Donnez-leur les compétences nécessaires pour qu’ils soient sûrs d’eux lorsqu’il s’agit de traiter les objections, afin de les aider à répondre à un large éventail de préoccupations et de problèmes de la part des clients.
- La rendre ludique : Il n’y a aucune raison pour que votre formation commerciale soit difficile ou ennuyeuse. Trouvez des moyens d’impliquer les nouvelles recrues ou les commerciaux de longue date avec des jeux-questionnaires et des jeux de formation commerciale pour tester leur connaissance des produits et maintenir leur engagement.
5 idées de formation commerciale éprouvée
Lorsque vous élaborez votre programme de formation commerciale, il est important qu’il donne à votre équipe commerciale des indications claires sur ce dont elle a besoin pour réussir, sur la manière dont elle peut appliquer ces connaissances à son travail pour conclure davantage de ventes et sur la manière dont ses interactions avec les clients potentiels peuvent favoriser la loyauté et des ventes répétées.
- Simuler des démos et des présentations : Ces démos placent votre équipe dans un scénario réel qui montre comment elle réfléchit et gère les objections ou les rejets. Il permet à vos commerciaux de gérer la pression de la vente dans un espace sûr où ils peuvent poser des questions et apprendre les meilleures techniques de vente auprès des meilleurs commerciaux.
- Peaufiner vos pitchs commerciaux : Les commerciaux n’ont parfois que quelques minutes pour attirer l’attention d’un prospect. C’est à ce moment-là qu’il est essentiel que vous soyez en mesure de présenter des propositions de valeur et des solutions aux problématiques du client. En procédant à cet exercice, les commerciaux se familiarisent avec ce qu’ils présentent et avec les messages qui fonctionnent.
- Participez aux appels de vente : Ceci est particulièrement important pour les nouveaux commerciaux. Voir vos commerciaux en action est un moyen sûr de leur fournir un meilleur retour d’information sur leurs forces et leurs faiblesses. Demandez-leur d’effectuer un démarchage avec un client ou d’écouter une autre conversation, par exemple un appel de suivi à un prospect.
- Formez vos commerciaux individuellement : Les formations individuelles sont particulièrement utiles pour les nouveaux commerciaux, mais elles peuvent également aider les membres expérimentés de votre équipe à renforcer leurs compétences. On dit qu’enseigner aux autres est le meilleur moyen de développer ses compétences. Ce type d’exercice aidera les nouveaux employés à développer leurs compétences et à définir des objectifs qui aideront l’organisation à aller de l’avant.
- Organisez des exercices de traitement des objections : Le traitement des objections est une tactique couramment employée par les équipes commerciales. Prenez le temps de revoir votre argumentaire de vente et demandez à un membre de l’équipe de passer en revue les objections les plus courantes. Prenez note de la manière dont vos commerciaux traitent certaines objections et accompagnez-les dans cette démarche.
Construisez un modèle adaptable, et compréhensible
Saviez-vous que 90 % de l’apprentissage d’un nouveau comportement devrait se faire naturellement, dans le cadre du travail quotidien ? C’est pourquoi il est essentiel que votre programme de formation commerciale soit facile à comprendre et à utiliser. Trouvez des moyens d’intégrer la formation dans le travail quotidien des équipes commerciales et faites en sorte qu’il leur soit aussi facile que possible de savoir ce qu’ils doivent apprendre, comment l’exécuter au mieux et de trouver facilement les ressources dont ils ont besoin pour réussir.
Nous avons décomposé cette approche en quatre domaines :
- Ce qu’il faut savoir : Assurez-vous que vos commerciaux savent à qui ils doivent parler, qu’ils disposent des informations nécessaires sur leur interlocuteur et qu’ils connaissent les objectifs de la réunion.
- Ce qu’il faut dire : Préparez votre équipe commerciale avec des messages et des questions spécifiques qu’elle doit poser pour entamer la conversation et créer une dynamique. Donnez-leur un exemple de la façon dont un commercial efficace mène une conversation.
- Ce qu’il faut montrer : Donnez à votre équipe tout ce dont elle a besoin pour répondre efficacement aux besoins des clients. Il peut s’agir d’une présentation, d’une fiche unique ou d’une infographie détaillant les solutions proposées par votre entreprise pour atténuer les difficultés des clients.
- Ce qu’il faut faire : Veiller à ce que les prochaines étapes soient clairement définies. Il s’agit de conseils externes, comme les courriels de suivi avec le client, et d’étapes internes, comme la saisie d’informations dans le système de gestion de la relation client (CRM) de votre entreprise.
Développer une équipe commerciale confiante
C’est une chose de former les gens à parler de votre produit, c’en est une autre de les mettre en confiance pour qu’ils le fassent. Les programmes de formation commerciale efficaces prennent une stratégie commerciale et la rendent facile à comprendre, simple à exécuter et évolutive pour répondre aux besoins changeants de l’entreprise ou du secteur. Prenez les mesures suivantes pour renforcer la confiance de votre équipe commerciale :
- Ne surmenez pas les gens. Décomposez les informations relatives à votre formation en éléments digestes, faciles à comprendre et à retenir.
- Définir clairement les étapes (et l’objectif final) du programme de formation commerciale. Faites en sorte que votre équipe commerciale se sente accomplie et bien informée à la fin de sa formation.
- Créez des expériences de la vie réelle. Les lectures et les vidéos n’ont qu’une portée limitée. Veillez à faire preuve de créativité dans vos idées de formation commerciale en incluant des scénarios en personne et en situation réelle pour que votre équipe mette en pratique ce qu’elle a appris.
Comment Highspot peut faire de vos idées de formation commerciale une réalité
Grâce à notre plateforme de formation commerciale, nous sommes en mesure de fournir à votre équipe commerciale les ressources, les connaissances et l’expérience pratique dont elle a besoin pour affiner ses compétences commerciales, conclure des ventes et augmenter le résultat net de votre entreprise.
Nous vous aiderons à mettre en place un programme de formation commerciale efficace et solide qui répondra aux besoins de vos commerciaux et s’adaptera aux besoins de votre entreprise. Notre technologie vous aide de la première à la dernière étape pour vous permettre d’atteindre vos objectifs de vente. Qu’il s’agisse de créer des cours autoguidés à l’aide de nos modules d’apprentissage suggérés par l’IA ou de fournir une plateforme qui s’adapte aux besoins de votre entreprise, nous couvrons tous les aspects de la formation commerciale.
Laissez-nous vous aider à donner vie à vos idées de formation commerciale grâce à notre connaissance approfondie de la manière dont les gens apprennent. Nous vous aiderons à élaborer un programme de formation qui mobilise les équipes commerciales, retient leur attention et améliore leur rétention afin de leur donner les compétences commerciales dont elles ont besoin pour réussir. Ensemble, construisons vos succès de demain : contactez-nous pour une démonstration dès aujourd’hui.
