Apprenez à simplifier le parcours des prospects et de vos commerciaux en définissant des attentes claires tout au long du cycle de vente à l’aide d’un modèle de MAP personnalisable et des best practices du secteur.
Qu’est-ce qu’un plan d’action mutuel ?
Un plan d’action mutuel (MAP) est un document d’orientation commun qui détaille l’ensemble du parcours de vente entre le prospect et le commercial. Il définit les étapes et les échéances depuis l’interaction initiale jusqu’à la conclusion de la vente.
L’intégration des MAPs dans votre outil de Sales Enablement peut considérablement améliorer l’efficacité et les performances de votre équipe commerciale. Vos commerciaux sont ainsi mieux armés pour se démarquer sur un marché concurrentiel.
7 raisons pour lesquelles votre équipe commerciale a besoin d’un plan d’action mutuel
Un plan d’action mutuel permet aux parties prenantes de savoir à quoi s’attendre à chaque étape du cycle de vente. Il fait office de guide centré sur le prospect, un cahier des charges garantissant à tous les acteurs une ligne à suivre clairement définie pour atteindre vos objectifs.
Si l’on en croit l’enquête menée par Gartner auprès des acheteurs (EN), le processus d’achat B2B est complexe. Avec une équipe d’achat type composée de six à dix décideurs, chacun d’entre eux consultant quatre à cinq sources d’information, parvenir à l’adhésion du groupe devient une tâche herculéenne. En réalité, Gartner a constaté que 95 % des groupes d’acheteurs reviennent sur leurs décisions à mesure que de nouvelles informations apparaissent, et 77 % des clients B2B considèrent que leur expérience d’achat est très complexe voire difficile.
Comme le dit Brent Adamson, VP chez Gartner, « il existe une opportunité énorme pour les fournisseurs de simplifier le processus d’achat en proposant aux clients les informations dont ils ont besoin pour anticiper les obstacles et les surmonter ».
Pourquoi un MAP est-il indispensable à votre stratégie de vente ? Penchons-nous plus en détails :
1. Accélérez votre cycle de vente
Un MAP indique clairement ce qui doit être fait et à quel moment. Il permet de réduire les retards et d’accélérer votre cycle de vente, ce qui le rend inestimable pour une gestion efficace de votre pipeline.
2. Documentez votre processus de vente
Vous est-il déjà arrivé de ne pas vous souvenir des objectifs convenus lors de la dernière réunion ? Ou d’oublier un suivi ? Un MAP résout ce problème en documentant chaque étape, les dates clés et vos accords avec le client. Cela vous permettra de vous assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde. Cette documentation est essentielle dans les scénarios de vente complexes où les parties prenantes sont multiples et les informations nombreuses.
3. Créez un modèle standard
La cohérence est essentielle, en particulier lorsqu’il s’agit de traiter avec de multiples parties prenantes. Un MAP peut être normalisé sous la forme d’un modèle réutilisable, ce qui permet à vos managers commerciaux et à leur équipe d’adopter une approche uniformisée pour chaque vente.
4. Alignez vos étapes clés et vos objectifs
Selon Gartner, les employés sont 77 % plus susceptibles d’être performants (EN) lorsqu’ils comprennent pourquoi ils se lèvent le matin et lorsqu’ils donnent du sens à leur travail. Un MAP permet d’aligner les objectifs de toutes les parties prenantes de votre environnement.
5. Renforcez la responsabilité de vos commerciaux
Un bon onboarding, une formation à la vente et un coaching peuvent accroître l’efficacité d’un MAP en apprenant à vos équipes commerciales à s’approprier leurs ventes et à documenter leurs critères de réussite. Ce niveau supplémentaire de responsabilité garantit que chaque partie du plan est exécutée comme prévu.
6. Réduisez vos risques
Un MAP définit clairement qui est responsable de quoi, éliminant ainsi toute ambiguïté et réduisant le risque que des tâches passent entre les mailles du filet ou soient retardées.
7. Clarifiez votre champ d’action
En définissant des étapes et des échéances, le MAP permet à vos commerciaux et au client de comprendre la portée du projet, d’éviter les surprises de dernière minute et de garantir l’alignement des attentes.
Un MAP bien conçu permettra à votre équipe commerciale de naviguer en toute confiance dans le processus d’achat B2B, ce qui rendra le parcours plus fluide pour eux-mêmes et pour l’acheteur et, en fin de compte, contribuera à conclure davantage de ventes.
Comment créer un plan d’action mutuel
La création d’un MAP ne doit pas être une tâche décourageante. Il s’agit d’un plan d’exécution commun qui permet à l’équipe commerciale et aux clients d’instaurer une relation fructueuse. Voici une feuille de route étape par étape pour créer un MAP qui aligne les objectifs de chacun et accélère vos processus de vente.
- Rencontrez les parties prenantes : la première étape consiste à rencontrer tous les décideurs afin d’évaluer leurs souhaits et leurs besoins. Cela permet de préparer le terrain pour un MAP mutuellement bénéfique.
- Commencez par un document de collaboration : utilisez un modèle décrivant les étapes du processus de vente et les étapes du parcours d’achat du client. Cela permet de s’assurer que le plan est complet et s’aligne sur les objectifs des parties prenantes.
- Convenez d’un calendrier : à partir de la date de lancement prévue par le client, établissez des calendriers précis pour chaque étape et activité, y compris un plan de clôture et une date de clôture. Cela permet d’établir une planification réaliste et de vous assurer que tout le monde est sur la bonne voie.
- Contrôlez votre progression : suivez régulièrement l’évolution du plan. Utilisez les mesures et l’automatisation du CRM pour vous assurer que le plan d’action oriente le processus de vente vers les objectifs souhaités.
- Mettez à jour les données recueillies et vos objectifs : au fur et à mesure de l’apparition de nouvelles informations ou de l’évolution de la situation, il convient de mettre à jour le plan d’action pour refléter ces changements et s’assurer qu’il reste un outil pertinent pour toutes les parties prenantes.
Les éléments d’un plan d’action mutuel
Il est important d’élaborer un plan d’action mutuel global, qui comprenne des éléments répondant aux besoins du client et du commercial et qui facilite le coaching commercial basé sur ces données. Voici les éléments à prendre en compte :
Le client
Identifiez les entreprises qui font partie de l’accord. Cela permet de définir le contexte et de préciser qui sont les principaux acteurs.
Le chef de projet/compte
Désignez des personnes, du côté du commercial et du client, chargées de la coordination tout au long du processus de vente.
Ayez un aperçu de la valeur du projet
Elle décrit la valeur fondamentale que chaque partie : le client et le chargé de clientèle (espèrent tirer un bénéfice d’une relation d’affaires). Il s’agit de saisir le « pourquoi » de l’achat, en fournissant un point focal qui permet à chacun de rester aligné et motivé tout au long du processus.
Définissez les résultats escomptés
Soyez précis sur ce que chaque partie doit fournir. Veillez à ce que ces éléments soient mesurables et quantifiables.
Les parties prenantes
Outre les chefs de projet, dressez la liste de toutes les personnes ayant un intérêt direct dans la transaction. Cela permet de s’assurer que tous les acteurs ont une bonne visibilité de leur contribution au plan.
Décomposez les étapes du plan
Depuis les premières réunions jusqu’à la conclusion du contrat en passant par la date de lancement prévue, décomposez le processus en étapes en précisant pour chacune d’entre elles une date spécifique. Il s’agit d’une mini-feuille de route dans le cadre du MAP qui vous permettra de suivre les progrès accomplis.
Identifiez vos indicateurs clés de performance (KPIs)
Identifier les paramètres permettant de mesurer le succès. Il peut s’agir de taux de réussite, de délais de réalisation, de taux de conversion, de résultats financiers et de retour sur investissement, ainsi que de l’accomplissement des objectifs des clients.
Décrivez clairement les aspects financiers du projet, y compris la tarification, les modalités de paiement et tout autre engagement ou contrainte financière.
Atténuez vos risques
Identifiez les risques et les obstacles potentiels et la manière dont ils seront gérés ou atténués. Les deux partis sont ainsi préparées à faire face aux difficultés qui pourraient survenir, ce qui permet de les surmonter plus facilement.
En prenant soigneusement en compte ces éléments, votre MAP devient un guide complet qui aligne les attentes, suit les progrès et mesure le succès, et en définitive améliore vos performances commerciales. Il constitue une base solide pour une relation commerciale rentable et durable.
Modèle de plan d’action mutuel
Le MAP permet aux commerciaux et aux acheteurs de se synchroniser et de définir clairement une feuille de route pour l’avenir. Ce modèle n’est pas une solution unique. Adaptez les sections pour répondre aux besoins uniques de chaque partenariat avec un client.
- Tâches : dressez la liste de chaque tâche ou action nécessaire pour faire avancer la vente.
- Responsabilité (client/commercial) : indiquer qui du client ou du commercial (ou les deux) est responsable de chaque tâche.
- Échéance : préciser la date butoir de chaque tâche.
- Statut : suivez le statut de chaque tâche : non commencée, en cours ou terminée.
| Tâche | Responsabilité (Client/Commercial) | Échéance | Statut |
|---|---|---|---|
| Tâche 1 | (Client/Commercial) | MM/JJ/AAAA | Non commencée/En cours/Terminée |
| Tâche 2 | (Client/Commercial) | MM/JJ/AAAA | Non commencée/En cours/Terminée |
| Tâche 3 | (Client/Commercial) | MM/JJ/AAAA | Non commencée/En cours/Terminée |
Les pièges communs à la mise en œuvre du plan d’action mutuel
La mise en œuvre d’un plan d’action mutuel n’est pas une sinécure. Il s’agit d’amener des personnes issues de deux mondes différents à réaliser une mission commune.
La bonne nouvelle ? Connaître les pièges les plus courants peut vous permettre de les éviter.
- Respectez votre calendrier : le non-respect d’une échéance peut avoir des répercussions sur l’ensemble du projet. Il est donc essentiel de responsabiliser chacun pour qu’il respecte ces échéances. Fixez des rappels, planifiez des vérifications et maintenez les lignes de communication ouvertes.
- Intégrez toutes les données pertinentes : les données sont essentielles pour prendre des décisions éclairées. Vous êtes désavantagé si vous ne disposez pas d’informations exhaustives. Rassemblez toujours toutes les données et toutes les informations nécessaires avant de passer aux étapes suivantes de votre plan.
- L’adoption de votre MAP par toutes les parties prenantes : la création d’un MAP n’est qu’un élément du processus complet. Le défi suivant consiste à obtenir l’adhésion de tous pour l’utiliser. C’est là que l’onboarding et le coaching de l’équipe commerciale peuvent avoir un impact significatif. Des commerciaux bien coachés sont plus susceptibles d’adopter et de mettre en œuvre le MAP.
- Évitez une complexité excessive : s’il est tentant d’inclure chaque petit détail dans votre MAP, leur gestion peut s’avérer difficile. Concentrez-vous sur ce qui est le plus important et rationalisez autant que possible.
- Prenez en compte l’avis des parties prenantes : ignorer les commentaires des parties prenantes peut se retourner contre vous. Tenez compte des commentaires de chacun et répondez aux préoccupations afin de garantir un processus de mise en œuvre sans heurts.
Les best practices du plan d’action mutuel
Si un plan d’action mutuel constitue une base essentielle, son utilité se révèle lorsque les membres de votre équipe commerciale savent comment l’utiliser. Donner à votre équipe la formation et les moyens nécessaires n’est pas seulement bénéfique, c’est crucial.
Alors que vous déployez le MAP au sein de votre équipe de vente, tenez compte des recommandations suivantes en matière de bonnes pratiques :
Une introduction précoce
L’introduction du MAP dès le début du processus de vente établit un cadre de collaboration. Il permet aux parties prenantes de comprendre le chemin à parcourir et de s’aligner.
Veillez à ce qu’il soit réciproque
Un MAP est un plan de réussite commun et doit être accepté par les deux parties afin de favoriser la confiance entre le client et le commercial.
Mettre l’accent sur les résultats
Alors que les tâches sont les étapes permettant d’atteindre un objectif, les résultats mesurent la réussite. Concentrez-vous sur la définition de résultats précis et mesurables sur lesquels les deux parties s’accordent. Cela permet de passer d’une simple activité à la création de valeur.
Une source unique de vérité
Positionnez le MAP comme le principal document de référence pour tous les commerciaux impliqués dans le cycle de vente. Cette approche unifiée minimise la confusion et garantit que tout le monde travaille en étant sur la même longueur d’onde.
Audit et mise à jour du MAP
Au fur et à mesure que le processus de vente évolue, examiner et actualiser périodiquement le MAP ont un impact considérable. Des contrôles réguliers entre les parties prenantes du client et l’équipe commerciale permettent de prévoir l’avenir et de procéder à des ajustements en fonction du feedback et de l’évolution de la situation.
Rester transparent
Présenter le MAP au client dès le début du processus de vente permet de recueillir son avis et ses commentaires, ce qui garantit que le plan est véritablement collaboratif et prend en compte toutes les perspectives.
L’intégration de ces bonnes pratiques améliorera l’utilité de votre MAP, en veillant à ce qu’il ne guide pas seulement le processus de vente, mais renforce également la relation entre vos clients et votre équipe commerciale.
Prêt à transformer votre processus de vente grâce à la collaboration en temps réel ?
L’intégration d’un MAP dans votre processus de vente n’est pas seulement une stratégie ; c’est un investissement pour parvenir à une vision claire, susciter l’engagement client et réussir ensemble. Elle simplifie la complexité du parcours d’achat B2B, en veillant à ce que les clients et vos commerciaux soient sur la même longueur d’onde et collaborent vers un objectif commun, avec des rôles, des responsabilités et des attentes bien définis.
Intégrer la collaboration lors de chaque vente permet à la fois de satisfaire les clients et d’optimiser les performances de vos équipes. Alors n’attendez pas, adoptez le MAP dès aujourd’hui avec Highspot et ouvrez la voie à des parcours de vente mutuellement bénéfiques. Planifiez dès aujourd’hui votre démo Highspot pour parvenir à un plan de réussite mutuelle en temps réel !
