Vous avez consacré des mois de travail acharné à la mise au point de votre nouveau produit, et le moment est enfin venu de le lancer sur le marché. Félicitations ! Toutefois, le lancement de votre produit n’est pas une simple étape sur votre liste d’actions ; il s’agit d’un moment décisif qui peut déterminer la réussite de votre entreprise.
Près de 30 000 nouveaux produits sont mis sur le marché chaque année. Cependant, 95 % se traduisent généralement par un échec (EN). Plusieurs causes sous-jacentes en sont à l’origine, par exemple un manque de préparation ou une incapacité à répondre aux besoins des clients.
Alors, comment s’assurer que le lancement d’un produit porte ses fruits ? Commencez par mener des actions stratégiques, travaillez en équipe et assurez-vous d’avoir une bonne compréhension de votre marché.
Découvrez l’art de coordonner vos stratégies, comment des succès comme l’iPhone et Netflix ont vu le jour grâce à la maîtrise des besoins du marché et l’attrait de la marque et utilisez des indicateurs clés pour améliorer votre lancement.
- Qu’est-ce qu’un lancement de produit ?
- Les avantages d’un lancement de produit réussi pour votre entreprise
- Les phases du lancement d’un produit
- Différents types de lancement de produit
- Les étapes essentielles et les incontournables d’un lancement de produit réussi
- Quelques stratégies pour garantir un lancement de produit infaillible
- Les défis du lancement de produit
- Quand faut-il retarder le lancement d’un produit ?
- Quelques exemples de lancements de produits réussis
- Améliorez votre lancement de produit grâce à l’expertise de Highspot
Qu’est-ce qu’un lancement de produit ?
Le lancement d’un produit est un processus méticuleux par lequel une entreprise présente son nouveau produit ou sa mise à jour sur le marché. Il ne s’agit pas seulement de présenter un produit, mais aussi de créer un engouement, de susciter l’enthousiasme et de sensibiliser le public.
Le succès du lancement repose sur une stratégie commune à plusieurs équipes, notamment les équipes commerciales, les chefs de produit, le service clientèle, le marketing produit, la gestion des événements, etc. L’objectif ultime ? Captiver et engager le public cible.
Le Sales Enablement est primordial pour y parvenir. Il est utile de doter vos équipes commerciales des connaissances et des outils dont elles ont besoin pour communiquer efficacement la valeur du produit aux prospects.
L’expérience client, l’exploitation des données produit pour façonner les stratégies marketing et commerciale, et le respect d’une checklist complète pour le lancement d’un produit sont essentielles lors du processus de lancement du produit. Cet effort coordonné garantit que votre public adopte la nouvelle solution.
Cinq façons d’assurer un lancement de produit réussi pour votre entreprise
Un lancement de produit bien orchestré est une initiative stratégique qui peut avoir des retombées positives sur l’ensemble de l’entreprise. De l’amélioration de la reconnaissance de la marque à la création d’opportunités de partenariat, l’impact d’un lancement va bien au-delà de la mise sur le marché initiale. Examinons les avantages d’un lancement de produit réussi.
Accroître la notoriété de votre marque
Lorsqu’un nouveau produit est lancé sur le marché avec le bon message et le bon positionnement, il attire l’attention et bénéficie à la marque dans son ensemble. Avec chaque lancement de produit, la marque consolide son positionnement sur le marché, ce qui la rend plus reconnaissable et plus fiable.
Booster vos ventes et votre chiffre d’affaires
La croissance du chiffre d’affaires est souvent le résultat le plus tangible d’un lancement de produit réussi. Elle contribue à plus de 25 % du CA et des bénéfices globaux (EN).
Un lancement de produit stratégique cible les besoins et les désirs de son public. Lorsqu’il est exécuté efficacement, il peut entraîner une augmentation significative des ventes, en élargissant la part de marché et les sources de revenu de l’entreprise.
Offrir plus d’opportunités commerciales
Le lancement d’un produit peut catalyser la croissance et les futurs partenariats. L’attention suscitée par un nouveau produit peut attirer des collaborateurs, des partenaires, voire des investisseurs potentiels. Cela peut ouvrir la voie à des co-entreprises, des fusions ou d’autres opportunités commerciales lucratives qui n’auraient peut-être pas été accessibles auparavant.
Ouvrir de nouvelles sources de revenus
La diversification est la clé de la résilience des entreprises, et c’est précisément ce qu’offrent les nouveaux produits. En introduisant un nouveau produit ou en actualisant un produit existant, les entreprises peuvent accéder à de nouveaux segments de clientèle ou à de nouveaux marchés, ce qui leur assure un flux de revenus diversifié et régulier.
Assurer la communication entre les services
Le lancement d’un produit nécessite une communication transparente entre les différents services, du développement du produit aux équipes marketing. Cette collaboration entre les services permet de s’assurer que tous les membres de l’équipe sont en phase avec le lancement du produit et les objectifs de l’entreprise.
Les phases du lancement d’un produit
Le lancement d’un produit est un parcours structuré en trois étapes : la planification avant le lancement, le lancement du produit et l’analyse après le lancement. Chaque phase joue un rôle crucial, qu’il s’agisse de préparer le terrain, d’exécuter des stratégies, d’évaluer le succès du lancement ou d’affiner les projets futurs.
La phase de planification avant le lancement
La phase de pré-lancement prépare le terrain. Elle commence par une étude de marché complète visant à évaluer les besoins et les préférences des prospects. Après avoir défini le public cible, les entreprises définissent les attentes, les tâches à réaliser, les objectifs de réussite et les indicateurs clés de performance (KPIs) qui serviront de référence.
Au cours de cette phase, vous déciderez s’il convient de faire une entrée audacieuse en lançant des campagnes de marketing agressives ou d’adopter une approche graduelle avec un lancement régulier et échelonné. Plus important encore, votre programme de formation commerciale doit tenir compte du point de vue de l’acheteur et permettre à vos commerciaux de comprendre clairement pourquoi les clients ont besoin de votre produit, quels sont les problèmes qu’il peut résoudre et pourquoi ils devraient passer à l’action. Votre équipe sera ainsi guidée à chaque étape du cycle de vente.
Le lancement d’un nouveau produit
L’exécution est au cœur du lancement d’un produit. C’est la phase où tous les plans de pré-lancement sont mis en œuvre. Chaque stratégie produit est déployée, des campagnes d’e-mailing aux pages de destination web en passant par les communiqués de presse, les partenariats avec les influenceurs et les réseaux sociaux.
Il s’agit de captiver le marché et de s’assurer que le produit trouve un écho auprès des prospects. La phase de lancement d’un produit peut ressembler à ceci :
- Disponibilité du produit : veillez à ce que le produit soit accessible et disponible, que ce soit en magasin ou en ligne.
- Déploiement du marketing : mettez en œuvre des stratégies de marketing planifiées pour créer un récit cohérent et convaincant autour du produit.
- Création d’événements : organisez des événements ou des webinaires pour des démonstrations et des interactions en temps réel.
- Engagement client : maintenez des canaux d’engagement actifs. Qu’il s’agisse de chatbots qui fournissent des réponses instantanées, d’équipes de service client qui traitent des questions plus complexes ou de gestionnaires de communauté qui favorisent les discussions, l’essentiel est d’être présent et réactif.
- Coordination entre les différents services : le lancement d’un produit ne se résume pas à des actions de marketing. Il exige des efforts de la part de différents services. Une collaboration sans faille entre les équipes permet de s’assurer que l’introduction du produit sur le marché se fait aisément et couvre tous les aspects, de la promotion au service après-vente.
La phase d’analyse post-lancement
Il est essentiel de s’assurer que votre travail acharné porte ses fruits. Sollicitez les commentaires des clients, des parties prenantes et de l’équipe pour identifier les possibilités d’amélioration des ventes. Les entreprises peuvent bénéficier d’un succès continu en suivant de près les indicateurs clés de performance établis lors de la phase de pré-lancement et en procédant à des ajustements sur la base de ces données.
Quels sont les différents types de lancement de produits ?
Les lancements de produits se présentent sous différentes formes, adaptées au produit et à son public. Qu’il s’agisse d’un lancement progressif pour tester le terrain, d’un MVP pour les caractéristiques de base du produit ou d’un lancement à grande échelle, chaque approche est unique.
Le lancement progressif
Un lancement progressif est un lancement stratégique qui cible un public limité, souvent dans une région ou un groupe démographique spécifique. C’est un moyen pour les entreprises de tâter le terrain, de recueillir des commentaires et de procéder aux ajustements nécessaires avant une diffusion plus large. Cette approche réduit les risques et permet d’affiner le produit en fonction des réactions du monde réel.
Le lancement d’un produit à viabilité minimale (MVP)
Le lancement d’un MVP consiste à présenter un produit avec ses seules fonctionnalités de base. Il est conçu pour satisfaire les premiers utilisateurs et recueillir leurs commentaires en vue des développements ultérieurs. Ce type de lancement aide les entreprises à comprendre la valeur principale de leur produit et les améliorations qui pourraient être nécessaires pour le rendre plus attrayant.
Le lancement à grande échelle
Le lancement à grande échelle est l’événement principal. C’est le moment où le produit, étayé par des recherches détaillées et le feedback collecté lors des phases précédentes, est présenté au public le plus large possible. Toutes les stratégies marketing sont exploitées de manière exhaustive pour générer un maximum d’engouement et assurer le succès du produit sur le marché.
8 étapes essentielles et les incontournables d’un lancement de produit réussi
Lors du lancement d’un produit, une liste de points essentiels peut faire la différence entre un succès et un échec. De la compréhension de votre public au choix de la bonne plateforme de communication, voici huit éléments indispensables pour que votre produit prenne son envol.
1. Définissez le public cible
Pour que votre produit interpelle vos prospects, il est essentiel d’identifier et de comprendre votre public cible. Élaborez des personas qui guideront votre stratégie de lancement de produit, y compris leurs préférences, leurs besoins et leurs habitudes.
2. Réalisez une étude de marché
Plongez au cœur du marché pour comprendre les tendances, les concurrents et les éventuelles lacunes. Cette recherche fournira des informations précieuses pour peaufiner votre produit et le processus de lancement.
3. Élaborez une déclaration de positionnement
Une déclaration de positionnement est une brève description de l’identité d’un produit, qui explique la manière dont il répond à un besoin spécifique du marché cible et à un facteur clé de différenciation. Son objectif principal est de synchroniser les efforts de l’équipe marketing avec les valeurs fondamentales de la marque et les besoins du marché.
4. Présentez votre position aux parties prenantes
Veillez à ce que les parties prenantes internes comprennent le positionnement de votre produit et s’y conforment. Leur soutien sera crucial pour un effort de lancement unifié.
5. Fixez des objectifs et des critères de performance mesurables
Définissez des objectifs clairs et quantifiables pour votre lancement et les performances commerciales attendues par la suite. Ces repères guideront vos efforts et vous aideront à évaluer le succès après le lancement.
6. Choisissez les bonnes plateformes de communication pour votre lancement
En fonction de votre public cible, sélectionnez les meilleures plateformes de communication : canaux numériques et réseaux sociaux, médias traditionnels ou collaborations avec des influenceurs.
7. Créez un plan de lancement
Détaillez chaque étape de votre lancement, des activités de pré-lancement aux suivis post-lancement. Un plan complet, associé à la préparation des ventes, permet de ne négliger aucun détail.
8. Mesurez le succès du lancement de votre produit
Après le lancement, évaluez le succès de votre produit en fonction des objectifs et des critères de référence. Cette analyse fournira des indications pour votre feuille de route et les futures versions de votre produit. Voici quelques indicateurs commerciaux et relatifs au lancement du produit à surveiller :
- Le volume des ventes : le nombre d’unités vendues après le lancement mesure directement l’acceptation du marché.
- Les commentaires et les évaluations des clients : les commentaires positifs et les notes élevées peuvent valider la proposition de valeur du produit, tandis que les critiques constructives peuvent guider les améliorations.
- La part de marché : quelle part du marché cible le produit a-t-il conquis par rapport à ses concurrents ?
- Le taux de fidélisation de la clientèle : combien de clients continuent à utiliser le produit après l’achat initial ou la période d’essai ?
- Le trafic et engagement sur le site web : pour les produits numériques ou les lancements dans le secteur du e-commerce, l’afflux de visiteurs et leurs niveaux d’interaction sur le site peuvent démontrer le succès.
- Les mentions et engagements sur les réseaux sociaux : le buzz créé sur les plateformes sociales et le niveau d’engagement (likes, partages, commentaires) peuvent indiquer le niveau d’accueil du produit.
Quelques stratégies pour garantir un lancement de produit infaillible
Le lancement d’un produit nécessite une planification et une exécution méticuleuses. En adoptant les bonnes stratégies marketing et stratégies de gestion commerciale, vous pouvez faire en sorte que votre produit soit accueilli avec succès sur le marché. Examinons ces stratégies pour assurer la réussite de votre lancement produit.
Comprenez le problème du client que vous résolvez
Avant de développer un produit, il est essentiel d’identifier le problème spécifique auquel il répondra. Un produit qui répond à un besoin réel et qui met en évidence une solution et la valeur qu’elle apporte a de bien meilleures chances de succès.
Comprenez votre public
Vous devez comprendre les préférences, les problématiques et les aspirations de votre public pour véritablement interpeller vos prospects. Vous devez veiller à ce que chaque interaction avec vos leads tout au long du lancement soit transparente, utile et mémorable.
Comprenez le marché et vos concurrents
Une connaissance détaillée du marché et de vos concurrents fournit des informations inestimables. Voyez ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné chez vos concurrents. Tirez les leçons de leurs succès et de leurs erreurs pour affiner votre approche.
Test Beta
Avant le lancement officiel, il est judicieux de soumettre votre produit à un groupe d’utilisateurs test triés sur le volet. Cela vous permet d’éliminer les éventuels défauts et de recueillir des commentaires pour améliorer le produit final.
Élaborez un plan de lancement de produits et une stratégie de gestion du cycle de vie des produits fiables
Un plan de lancement bien conçu et une stratégie en accord avec les tendances go-to-market (GTM) vous permettent d’atteindre le bon public avec le bon message. Ce plan comprendra toutes les actions nécessaires pour respecter la date de lancement et fera partie intégrante de votre stratégie globale go-to-market.
Organisez régulièrement des réunions de lancement avec les parties prenantes
Des réunions régulières axées sur le lancement doivent être organisées avec toutes les parties prenantes clés. Ces points de contact sont l’occasion de discuter des efforts marketing, des progrès et des étapes, d’aborder les risques potentiels et de recalibrer si nécessaire, afin de s’assurer que le processus de préparation du lancement est sur la bonne voie jusqu’au jour du lancement.
Planifiez à l’avance
Prévoyez les défis potentiels et préparez des mesures d’atténuation à l’avance. Le fait d’être proactif plutôt que réactif peut faire la différence entre un lancement progressif et un lancement difficile.
Formez votre équipe commerciale efficacement
Le succès d’un produit sur le marché dépend fortement de la compétence de l’équipe commerciale. Assurez-vous que vos commerciaux sont équipés de connaissances sur le produit, d’arguments de vente uniques et qu’ils connaissent les défis qu’ils pourraient rencontrer. Une formation de vos commerciaux et des initiatives de Sales Enablement efficaces sont essentielles pour les préparer à communiquer la valeur du produit aux prospects.
Communiquez avec toutes les parties prenantes
Veillez à ce que toutes les parties prenantes, des membres de l’équipe produit aux partenaires, soient informées et alignées. Des lignes de communication ouvertes favorisent la collaboration et permettent à chacun d’avancer dans la même direction.
Les défis du lancement de produit
Aussi bien planifié soit-il, chaque lancement de produit est confronté à son lot de défis. Ces obstacles vont de la dynamique du marché à la concurrence imprévue en passant par les désalignements internes et les problèmes techniques. Il est essentiel de reconnaître ces défis et de s’y préparer pour les surmonter avec succès. Des stratégies d’atténuation efficaces doivent être mises en place pour s’adapter rapidement.
- Dynamique du marché : le risque d’une évolution rapide des conditions du marché peut parfois rendre un produit bien étudié obsolète ou moins pertinent.
- Concurrence imprévue : l’arrivée soudaine d’un concurrent qui propose un produit similaire peut nuire à la réponse du marché.
- Déséquilibre interne : les divergences entre les équipes ou les services de l’entreprise peuvent entraver la bonne exécution du plan de lancement.
- Problèmes techniques : malgré des tests approfondis, des problèmes techniques peuvent survenir après le lancement, affectant la fonctionnalité du produit et l’expérience de l’utilisateur.
- Gestion des commentaires : les commentaires négatifs peuvent avoir un impact sur la perception du produit s’ils ne sont pas gérés rapidement.
Quand faut-il retarder le lancement d’un produit ?
En matière de lancement de produits, le choix du moment est primordial. Bien que les retards ne soient pas idéaux, dans certains cas, reporter le lancement peut être le choix le plus stratégique.
- Tests incomplets : si le produit n’a pas fait l’objet de tests approfondis ou s’il comporte des bogues non résolus.
- Instabilité du marché : en cas de perturbations importantes sur le marché ou dans l’économie, susceptibles de compromettre le lancement.
- Ressources insuffisantes : manque de ressources nécessaires, qu’il s’agisse de main-d’œuvre, de fonds ou d’infrastructures pour accompagner le lancement.
- Le retour d’information des tests bêta : si les premiers retours indiquent des défauts majeurs ou des possibilités d’amélioration, le produit peut être considérablement amélioré.
- Coïncide avec des événements importants : le lancement pendant des événements mondiaux majeurs ou des événements spécifiques au secteur peut détourner l’attention du produit.
Exemples de lancements de produits réussis
De nombreuses entreprises ont lancé des produits avec succès et ont servi de référence à d’autres. Examinons quelques lancements emblématiques qui sont souvent cités comme études de cas.
The iPhone (2007)
Le lancement de l’iPhone d’Apple (EN) a connu un énorme succès grâce à l’interface tactile innovante du produit, à son apparence et à l’attrait de la marque Apple. Les précommandes ont dépassé le million d’unités le premier week-end.
Netflix Pivots
Netflix a commencé par envoyer des DVD par la poste en 1997. Constatant que les clients voulaient des films plus accessibles, ils ont commencé à les diffuser en ligne en 2007. Aujourd’hui, pour rester unique, Netflix produit ses émissions. L’entreprise est passée d’un service d’envoi de DVD par la poste à une importante plateforme de cinéma et de télévision en ligne en s’intéressant constamment aux besoins de ses clients et en s’adaptant.
Starbucks PSL
Le Pumpkin Spice Latte (PSL) de Starbucks (EN) est l’exemple parfait d’un lancement de produit réussi. Créé à partir d’un mélange de saveurs automnales, il est rapidement devenu un succès, en particulier sur les réseaux sociaux. Chaque année, son retour fait l’objet d’un grand événement, ce qui montre l’habileté de Starbucks à lancer un produit et à le maintenir au premier plan.
Apptio’s Go To Market
Lors de la préparation d’un lancement de produit, Apptio peut exploiter les capacités de Sales Enablement déjà mises en œuvre par Highspot pour garantir son succès. En tirant parti de l’interface intuitive de Highspot et de l’architecture Spot unique, l’équipe peut centraliser tout le contenu lié au lancement, en veillant à ce que les commerciaux présentent une interface unifiée et pertinente. La technologie SmartPage™ de Highspot permettra de créer des pages produits dynamiques, offrant des conseils de vente en temps réel et des stratégies de présentation. De plus, grâce aux analyses en temps réel, Apptio peut instantanément évaluer l’accueil du marché et ajuster les stratégies, garantissant ainsi un lancement de produit rationalisé et adaptable.
Améliorez votre lancement de produit grâce à l’expertise de Highspot
Le lancement d’un produit est indéniablement une initiative significative et complexe. Les enjeux sont importants, car les résultats du lancement sont étroitement surveillés par la direction et se répercutent souvent sur les membres de l’équipe. La première impression est cruciale, car il peut être difficile de la modifier par la suite. Le succès dépend non seulement d’un timing impeccable et d’un excellent produit, mais aussi de la capacité à atteindre les clients idéaux.
Le lancement d’un produit mémorable exige des efforts coordonnés de la part de toutes les unités commerciales, qui collaborent à la réalisation d’un objectif go-to-market commun. Un lancement bien coordonné peut transformer les défis rencontrés en tremplins vers le succès durable d’un produit.
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