Prendre la décision d’investir dans le Sales Enablement est une grande avancée vers une véritable accélération de vos efforts d’acquisition client, mais comment structurer cette organisation ? Quels sont ses principaux objectifs et responsabilités ?
Le Sales Enablement et les opérations commerciales sont deux entités distinctes. Selon SiriusDecisions, la différence est la suivante :
En général, le Sales Enablement se concentre sur l’intégration et la certification, la gestion des actifs commerciaux, la communication commerciale et les compétences en matière de coaching et de formation. Les opérations commerciales, quant à elles, sont chargées de la planification, de l’optimisation des territoires, de la rémunération, de l’analyse des ventes et des technologies.
Dans cette optique, les trois principaux domaines de responsabilité suivants constituent la base de la structure et de la dotation en personnel de votre équipe de Sales Enablement. Les rôles et les responsabilités varieront en fonction de la taille de votre entreprise, du modèle de vente et de distribution et des marchés desservis, mais ces trois domaines resteront constants.
1. Optimiser chaque interaction commerciale
Il s’agit notamment de disposer du bon type et de la bonne qualité de leads fournis par le marketing, ainsi que des outils et des techniques permettant de tirer le meilleur parti de chaque interaction commerciale. Le fait de disposer de critères de qualification des ventes définis et acceptés à la fois par les services des ventes et du marketing permet à l’équipe commerciale de mener des interactions pertinentes.
L’utilisation des informations pour mieux préparer et exécuter les appels commerciaux entre également dans cette catégorie. Cela inclut l’accès à des outils commerciaux qui fournissent des informations sur l’entreprise et les prospects, des détails sur les événements déclencheurs tels que l’ouverture d’un e-mail ou la visualisation d’une présentation, ainsi que la garantie que l’engagement réel avec un prospect se déroule sans obstacle ni interruption. Une interaction transparente entre les e-mails, le téléphone et le partage d’écran d’une présentation maintient l’intérêt des prospects et démontre que vos propres opérations sont rationalisées.
2. Faciliter l’accès au contenu commercial nécessaire pour faire progresser les opportunités tout au long du cycle de vente
Il ne s’agit pas uniquement pour les équipes marketing de créer un nouveau contenu et de le placer dans un portail de vente auquel l’équipe commerciale peut accéder. Le flux constant de nouvelles informations, les révisions du messaging, les versions de documents et les réalités de la vie quotidienne des commerciaux créent des situations dans lesquelles les contenus les plus récents et performants ne se retrouvent jamais entre les mains du commercial sur le terrain. Au lieu de cela, les contenus utilisés sont les versions personnelles conservées sur les disques durs ou stockées dans le cloud.
Les équipes de Sales Enablement ne se contentent pas de faciliter le flux d’informations entre les équipes marketing et les équipes commerciales, elles s’efforcent également de faire correspondre ce contenu aux différentes étapes du cycle de vente. En comprenant quel contenu fonctionne le mieux à chaque étape de l’entonnoir de vente, les prospects avancent plus rapidement dans le cycle d’achat et les commerciaux sont beaucoup plus productifs.
3. Former l’équipe commerciale aux besoins des clients et aux résultats qu’ils souhaitent obtenir
S’il est important de connaître les caractéristiques du produit ou les capacités du service vendu par l’équipe commerciale, il est essentiel de comprendre en détail les besoins de l’acheteur. Démontrer son expertise et la compréhension du défi spécifique auquel est confronté le prospect, puis l’associer directement aux résultats qu’il recherche, rend la présentation du produit ou du service vendu beaucoup plus convaincante. L’objectif de la formation est de devenir un conseiller de confiance plutôt qu’un commercial. S’assurer que l’équipe commerciale n’est pas seulement confiante dans la dernière version et la manière de l’expliquer, mais qu’elle comprend vraiment l’acheteur, ses besoins et la manière dont il achète, est au cœur de la fonction du Sales Enablement.
Robert Racine, vice-président et responsable mondial du Sales Enablement chez Wipro Technologies, a donné des détails sur les six équipes qui composent sa structure organisationnelle, à savoir :
- Systèmes de vente et gestion des données
- Excellence du processus de vente et coaching commercial
- Formation commerciale et gestion des talents
- Conception et analytique des rapports de vente
- Gestion des compétences commerciales
- Déploiement du processus commercial et des opérations
Une plateforme de Sales Enablement est un élément indispensable pour permettre à toute équipe de Sales Enablement d’atteindre les trois objectifs mentionnés ci-dessus.
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