Selbst die besten Marketing-Strategien verpuffen, wenn das Sales Team nicht weiß, wie es das Produkt oder die Lösung in den entscheidenden Phasen des Verkaufsprozesses positionieren, präsentieren und kommunizieren soll. Genau hier kommt Sales Enablement ins Spiel. Doch obwohl der Begriff mittlerweile in vielen Marketing Teams geläufig ist, scheint es oft an einem gemeinsamen Verständnis dessen zu mangeln, was Sales Enablement wirklich bedeutet und welche Möglichkeiten es sowohl für Marketing als auch für Sales Teams bietet.
Was ist Sales Enablement?
Kurz gesagt: Sales Enablement hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Arbeit zu tun. Es bedeutet, Vertriebsteams mit den nötigen Tools, Skills und Inhalten auszustatten, damit sie erfolgreich mit Kunden interagieren und Aufträge abschließen können. Als Unternehmensfunktion gewinnt Sales Enablement auch in europäischen Unternehmen immer mehr an Bedeutung.
Als die Organisation Sales Enablement PRO vor fünf Jahren seine erste Marktforschung zu Sales Enablement durchführte, verfügten nur 14% der in EMEA ansässigen Unternehmen über ein dediziertes Sales Enablement Team. Heute verfügen 58% über eine Person, ein Programm oder eine Funktion in diesem Bereich. Weitere 22% planen, im kommenden Geschäftsjahr dedizierte Ressourcen für Sales Enablement bereitzustellen.
Die Zahlen sind nicht überraschend: Marketing-Experten spüren enormen Druck, das Unternehmenswachstum voranzutreiben. Sie sind gefordert Content zu entwickeln, der potenzielle Interessenten in qualifizierte Leads verwandelt – und müssen unsere Sales Kollegen dabei unterstützen, diese Leads erfolgreich durch den Funnel zu bringen und zu einem Abschluss zu führen. Führende Unternehmen nutzen dafür Technologien, die Content Management, Sales Guidance, Customer Engagement und Analytics miteinander integrieren. Sie ermöglichen damit auch ein besseres Alignment zwischen Marketing und Sales und stellen sicher, dass Content effektiv eingesetzt und weiter optimiert wird. Doch die richtige Technologie ist erst der Anfang.
Was wird durch Sales Enablement erreicht?
Das Hauptziel von Sales Enablement ist es, Vertriebsmitarbeiter beim Abschluss von Geschäften und bei der Steigerung des Umsatzes effektiver zu machen. Und dahinter verbirgt sich eine große Chance: Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen, die Sales Enablement nutzen, haben eine 50% höhere Chance, ihre Quote zu erreichen (Quelle: Aberdeen Group).
Sales Enablement hilft Vertrieblern, an jeder Stelle des Sales Zyklus den richtigen Content an der Hand zu haben, und bietet Hilfestellungen, wie die Inhalte und Botschaften effektiv genutzt werden können, um den Kunden zu begeistern. Für den Kunden bedeutet dies eine bessere Customer Experience – denn er bekommt Informationen, die ihm einen Mehrwert bieten.
Gleichzeitig bietet Sales Enablement – mithilfe entsprechender Technologien – Transparenz darüber, ob und wie sich Käufer mit dem Content beschäftigen. Diese Erkenntnisse liefern wichtigen Input für Marketing Teams, um Content zu optimieren und noch besser auf den Verkaufsprozess auszurichten. Das Ergebnis ist eine effektivere Kundenansprache durch den Sales Manager.
Was können Marketing-Experten tun, um mit Sales Enablement zu starten?
Sales Enablement ist keine einmalige Maßnahme, die man auf die Schnelle kreiert – es erfordert kontinuierliche Arbeit, um wirklich erfolgreich zu sein. Diese Tipps können helfen:
Verändertes Kaufverhalten verstehen und berücksichtigen
68% der Käufer ziehen es vor, selbst Informationen einzuholen und nicht mit dem Vertriebler zu interagieren. Kunden sind heute bestens informiert und haben höhere Erwartungen an die Informationen, die ihnen der Vertriebler liefert. Vertriebler sind längst nicht mehr die wichtigste Informationsquelle in der Buyer Journey – was bedeutet, dass Marketer ihre Vertriebsteams befähigen müssen, für den Käufer zur wertvollsten Informationsquelle zu werden. Sales Enablement muss diese neue Dynamik berücksichtigen und dem Sales Team Informationen und Wissen an die Hand geben, die für den Kunden einen wirklichen Mehrwert bedeuten.
Das Vertriebsteam als Kunde betrachten
Marketing Teams müssen ein neues Mindset entwickeln, um den Vertrieb für sich zu gewinnen, und ihre Strategie und ihren Content „an den Mann zu bringen.“ 65% der Inhalte, die Marketing Teams produzieren, werden nicht vom Vertrieb genutzt. Viele Marketing-Experten sehen darin oft eine „Holschuld“ beim Vertrieb, und erwarten, dass ihrem Output mehr Aufmerksamkeit geschenkt wird. Meist ohne Erfolg. Was es braucht ist eine neue Perspektive: Stellen Sie sich vor, dass Ihr Vertriebskollege Ihr Käufer ist, den Sie für sich gewinnen müssen. Er muss einen Großteil Ihrer Arbeit konsumieren, damit Sie als Marketing Team erfolgreich sein können. Ihre Aufgabe als Marketer sollte es sein, immer und immer wieder an den Vertrieb zu verkaufen.
Schulterschluss mit dem Vertrieb – WIIFY
Content kann nur dann effektiv sein und wird nur dann vom Sales Team genutzt, wenn er den Anforderungen des Verkaufsprozesses gerecht wird. Marketing Teams müssen deshalb ein tiefes Verständnis für den Vertriebsprozess und die Vertriebsmethodik entwickeln, um zu wissen, worauf es in den einzelnen Phasen ankommt und was das Sales Team wirklich braucht. Denken Sie dabei gemäß dem Motto WIIFY – What’s In It For You – und zeigen Sie den Mehrwert auf, den Ihr Content und Ihre Programme bieten. Für Ihren Vertriebler ist entscheidend, dass die Maßnahmen ihm helfen, die Interaktion mit dem Kunden zu verbessern, und dem Kunden durch Wissen und Informationen einen Mehrwert zu liefern – und letztlich damit seine Deals voranzubringen.
Kein Content ohne Guidance
Jeder Content, den Sie entwickeln, sollte auf einen klaren Zweck ausgerichtet sein. Geben Sie Ihrem Sales Team bessere Guidance darüber, welcher Content wie eingesetzt werden sollte, und an welcher Stelle der Buyer Journey er unterstützen kann. Selbst der beste Content ist wenig wert, wenn das Sales- Team nicht weiß, wo relevante Inhalte zu finden sind, und welcher Content in der jeweiligen Sales-Phase verwendet werden soll. Durch eine Content Map, die sich am Sales-Prozess orientiert, bieten Sie mehr Transparenz für Ihr Sales-Team und werden auch Lücken aufdecken, die Sie bei der Erstellung neuer Inhalte berücksichtigen müssen.
Analysieren, bewerten, verbessern
Im Kampagnen-Management ist es für Marketer selbstverständlich, Content Performance und Engagement zu messen. Impressions, Click-through und Conversion Rates sind Teil des Tagesgeschäfts. Ein ähnliches Mindset müssen Marketer auch im Sales Enablement entwickeln: wie stark wird welcher Content in der jeweiligen Phase des Sales-Zyklus genutzt? Wie interagiert der Kunde damit? Hat dies den Deal beeinflusst? Die Messung von Content-Nutzung und -Effektivität in jeder Phase des Sales-Zyklus hilft bei der Optimierung, und macht gleichzeitig den Wert der Investitionen in Content Marketing und Sales Enablement belegbar.
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