Um den Umsatz anzutreiben und den ROI unterm Strich zu steigern, sind Abstimmung, Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams erfolgsentscheidend.
Die europäische Studie „Wie abgestimmt sind Vertrieb und Marketing 2022 in Europa?“ beantwortet zentrale Fragen für den Vertriebserfolg und ein effizientes Unternehmenswachstum. Vor dem Hintergrund wirtschaftlicher Unsicherheiten beleuchtet sie aktuelle Herausforderungen und Lösungsansätze für alle Branchen. Befragt wurden dazu 762 Vertriebs- und Marketingprofis aus Organisationen in Deutschland,Großbritannien und Frankreich mit mehr als 250 Mitarbeitern.
Mangel an Feinabstimmung beeinflusst den Umsatz negativ
Marketing und Vertrieb arbeiten nach wie vor nicht eng genug zusammen: 30 % der europaweit befragten Vertriebsmitarbeiter beklagen die fehlende Koordination und Kommunikation zwischen den Abteilungen.
In Deutschland sind 75 % der Vertriebs- und Marketingleiter der Meinung, dass eine mangelnde Abstimmung zwischen ihren Teams sich etwas oder erheblich negativ auf den Umsatz auswirkt. Falsch abgestimmte Botschaften und Strategien zwischen den beiden Funktionen sind laut der Studie ein zentraler Erfolgshemmer. Denn dieser Mangel an Austausch beeinflusst zahlreiche Schlüsselbereiche negativ, darunter Zielerreichung, Inhaltserstellung, Vertriebserfolg, Schulung, Messung und Analyse sowie Umsatz. Um die Zeit zu reduzieren, die Vertriebs- und Marketingteams für das Verwalten von Content-bezogenen Aufgaben aufwenden, müssen Unternehmen diese Funktionen vorrangig mit wirksamen Sales Enablement-Programmen abstimmen und so ihre Effizienz steigern.
Kernhindernisse für den Vertriebserfolg
30 % der deutschen Vertriebsmitarbeiter sehen mangelnde Transparenz darüber, welche Verhaltensweisen und Assets zu Geschäftsabschlüssen beitragen, als eines ihrer größten Hindernisse für den Sales-Erfolg. Beide Teams kämpfen damit, den Erfolg ihrer Inhalte und Vertriebsargumente effektiv zu messen. Beispielsweise, um zu verstehen, wie sie potenzielle Käufer ansprechen, und um die Möglichkeit zu haben, die Auswirkungen der Gespräche auf umfassendere Geschäftsziele zu demonstrieren.
Technologische Herausforderungen: zu viele Tools und sich überschneidende Plattformen
Außerdem behindern technologische Herausforderungen die Feinabstimmungen. Für 39 % der deutschen Vertriebs- und Marketingteams sind zu viele verschiedene oder sich überschneidende Arbeitssysteme und Plattformen die größte technische Herausforderung. 38 % nennen als Problem, dass Vertrieb und Marketing separate Systeme verwenden, um Interessenten und Kunden aufzulisten und diese besser zu verstehen.
Gute Zusammenarbeit mit dem Marketing stärkt Vertriebsmitarbeiter
Fast die Hälfte der europäischen Vertriebsmitarbeitenden gibt an, dass sie durch das Feedback ihrer Kollegen wissen, was in der Vergangenheit gut funktioniert hat. Darüber hinaus sind gute Zusammenarbeit und Abstimmung mit dem Marketingteam (46 %) und einfacher Zugriff auf Informationen für die Neukunden-Akquise (39 %) die Top-Faktoren für ihren Vertriebserfolg.
Neben den historisch gewachsenen Hürden sorgt auch das Wirtschaftsklima aktuell für unsichere Zeiten. Mehr denn je ist entscheidend, dass Unternehmen die Bedeutung einer gelungenen interdisziplinären Abstimmung verstehen und Maßnahmen ergreifen, um die aktuellen Herausforderungen leichter zu meistern. Mehr als die Hälfte der befragten europäischen Vertriebs- und Marketingfachleute sehen die steigende Inflation als größte Hürde an, wenn es darum geht, ihre Umsatzziele in den nächsten zwölf Monaten zu erreichen. In Deutschland bereitet die Inflation 45 % große Sorgen – wobei die Mitarbeitenden im Vertrieb mit 51 % beunruhigter sind als das Marketing mit 40 %. Auch die wirtschaftlichen Turbulenzen infolge der Pandemie bedrücken 39 % der Fachkräfte aus Vertrieb und Marketing.
Höhere Erfolgsquoten und niedrigere Kosten
Gerade in Krisenzeiten ist es unerlässlich, dass Unternehmen kluge Investitionsentscheidungen treffen. So stellen sie sicher, dass Marketinginvestitionen und -ressourcen nicht verschwendet werden und Vertriebsmitarbeiter auf die Erwartungshaltung ihrer potenziellen Kunden vorbereitet sind. Wenn Unternehmen Vertriebsmitarbeiter dagegen nicht das richtige Werkzeug an die Hand geben, sie schulen und coachen, dann gefährden sie den Vertriebserfolg und riskieren das Vertrauen der Käufer und ihre Marktposition.
Sales Enablement verbessert nicht nur die Messung, Schulung und die Adaption von Inhalten, sondern bringt Vertriebs- und Marketingfunktionen in Einklang. Das macht Unternehmen nachweislich effektiver beim Abschluss von Deals.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie eine konsistente Ausrichtung erreichen und Ihre Vertriebsleistung fördern, lesen Sie hier das komplette Whitepaper zur Studie „Wie abgestimmt sind Vertrieb und Marketing 2022 in Europa?“.
