Früher haben wir uns bei Inhalten fast ausschließlich auf Anekdoten und Vermutungen verlassen. Das reicht heute nicht mehr aus. Inhalte sind das Herzstück des Vertriebs- und Marketingprozesses, und Unternehmen müssen wissen, wie Inhalte genutzt werden und welche Wirkung sie erzielen.
Mit Marketing-Automatisierungstools ist dies jetzt machbar. Anhand von Analysen, die zeigen, wie effektiv Inhalte Kunden durch den Sales Funnel bewegen, können Marketing-Experten jetzt Content-Marketing-Maßnahmen in der ersten Hälfte des Verkaufszyklus analysieren und optimieren. Bis vor kurzem allerdings war es noch so, dass ein Geschäft, sobald es an das Vertriebsteam übergeben wurde, in ein schwarzes Loch fiel, was Inhalte betrifft.
Es gab bisher keine Möglichkeit, grundlegende Fragen zu den Vertriebsinhalten zu beantworten. Haben die Vertriebsmitarbeiter, was sie brauchen? Verwenden sie die Inhalte? Schenken die Kunden dem Inhalt Aufmerksamkeit? Bringt irgendetwas davon tatsächlich echten Umsatz? Selbst in unserer zunehmend datengesteuerten Welt hinken die Vertriebsinhalte den modernen Entwicklungen nach. Doch eine Reihe neuer Plattformen für Sales Enablement sorgt für Abhilfe. Sie verwalten Vertriebsinhalte während des gesamten Vertriebszyklus und bieten Ihnen mithilfe von Analysen einen umfassenden Überblick über die Performance dieser Inhalte.
Die acht wichtigsten Berichte
Um die für den Verkaufszyklus relevanten Inhalte zu analysieren und zu optimieren, benötigen Sie acht Berichte. Jeder dieser Berichte gibt Aufschluss über wichtige Aspekte, zusammen ergeben sie ein vollständiges Bild: wie die Inhalte genutzt werden, ob sie effektiv sind und wie hoch der geschäftliche Nutzen ist.
In diesem Leitfaden (EN) werden wir uns jeden einzelnen dieser Berichte ansehen und herausfinden, was er über die Leistung von Inhalten im gesamten Verkaufszyklus aussagt. Doch zunächst gilt es, einige grundlegende Prinzipien zu beachten.
