Alors que les commerciaux devaient auparavant expliquer les bases de leur gamme de produits, les clients sont aujourd’hui déjà bien informés grâce à Internet et ont besoin d’informations plus détaillées. Ils attendent des réponses rapides et adaptées. Cela ne parait pas si simple que ça, et pourtant …
Grâce à la digitalisation, les clients ont déjà parcouru 57% du parcours de l’acheteur avant d’entrer en contact pour la première fois avec un commercial, selon les résultats de l’étude de Google « The Digital Evolution in B2B Marketing », qui sont toujours valables aujourd’hui. Les points d’accroche pour une conversation avec un prospect ont donc fondamentalement changé. La formule magique est désormais d’utiliser un contenu de vente personnalisé et sur mesure. Et ce, rapidement. Le Sales Enablement peut vous aider – il s’agit d’un processus stratégique continu visant à soutenir les équipes de vente avec un contenu de qualité, des conseils pratiques et une formation efficace afin qu’elles puissent être aussi efficaces que possible dans leurs contacts avec les clients.
Chaos du contenu : une longue recherche, et peu de succès
Le marketing et les ventes sont tous deux sollicités pour adapter les documents aux besoins des clients. Mais la pratique montre une autre image : les commerciaux ont du mal à trouver le bon contenu, car il est éparpillé sur Sharepoint, dans les e-mails ou caché dans les bibliothèques Salesforce. La recherche prend beaucoup de temps. Et les commerciaux n’ont pas toujours la dernière version d’une fiche technique ou d’une étude de cas à portée de main. Les commerciaux veulent un contenu de qualité qu’ils n’ont pas à chercher pendant des heures. Cela les amène à considérer leur propre disque dur comme la meilleure source de contenu de vente, ce qui a des conséquences fatales sur la cohérence de l’image de marque et l’actualité des documents. En effet, ils rassemblent souvent eux-mêmes des documents et des informations et n’utilisent pas toujours les données les plus récentes. Un contenu de qualité et des ventes efficaces sont différents. En bref, dans de nombreuses entreprises, le contenu est chaotique.
Faire circuler le savoir-faire entre les ventes et le marketing
Le marketing, quant à lui, pourrait créer des documents plus efficaces s’il savait quels documents mènent à la conclusion d’un contrat. Dans les activités quotidiennes, il existe donc un écart important entre les équipes de vente et de marketing. C’est là qu’une solution Sales Enablement peut aider. Une recherche efficace permet de trouver dans l’univers de contenu d’une entreprise les fichiers qui répondent parfaitement aux questions des clients. Le marketing peut évaluer quels documents ont été consultés en interne par les commerciaux, quels documents ont été envoyés aux clients et quels documents ont abouti à une transaction. Les analyses Sales Enablement fournissent aux équipes marketing et commerciales des informations basées sur des données qui leur permettent d’optimiser leurs activités et d’augmenter leurs revenus.
Pour les commerciaux, le contenu est la clé pour convaincre les clients de passer à l’étape suivante du parcours client avec eux. Les commerciaux utilisent en moyenne plus de 17 éléments de contenu tout au long du processus de vente. C’est ce qui ressort de l’étude « Sales Enablement : What the Best-in-Class do better » d’Aberdeen Group. Le Sales Enablement basé sur le contenu aide les entreprises à augmenter leur chiffre d’affaires, à réaliser des ventes plus rapidement au cours du cycle de vente et à fidéliser davantage de clients, comme l’indique Salesforce dans son article de blog « Data-Driven Marketing : How to Spend Less and Deliver More ».
Le Sales Enablement agit comme une interface entre les équipes de marketing et de vente, non seulement en gérant le contenu créé par le marketing, mais aussi en fournissant des instructions sur la meilleure façon de diffuser le contenu. Avec un outil de Sales Enablement qui enregistre et évalue l’utilisation et l’efficacité du contenu, les équipes de vente et de marketing peuvent mieux aligner et optimiser leur focalisation et leurs investissements dans le contenu de vente.
Du contenu à la conclusion en trois étapes
Étape 1 : Préparer et vérifier le contenu
Le contenu est la brique élémentaire sur laquelle reposent les parcours clients. Eneffet, le contenu doit maintenant être aligné sur le parcours client, c’est-à-dire mappé. Une bonne cartographie du contenu permet aux commerciaux de disposer d’un contenu sur mesure qui répond aux besoins de chaque cible client et qui correspond exactement à chaque étape du processus de décision d’achat. Une fois le contenu défini, il est nécessaire de comparer le contenu déjà disponible, le contenu qui est souvent et volontiers utilisé et s’il existe encore des lacunes dans le contenu du parcours client.
Étape 2 : Optimiser les offres de contenu avec l’IA
Pour que les documents de vente aient un impact maximal, les commerciaux doivent apprendre comment utiliser au mieux ce contenu. Pour ce faire, une expérience d’apprentissage intégrée au flux de travail est idéale pour fournir des instructions aux vendeurs. Grâce à l’IA, le contenu et les conversations appropriés sont présentés au commercial en fonction de ses interactions avec le client. Tout comme l’IA crée la « prochaine meilleure offre » pour les clients dans le commerce électronique, l’IA suggère les « prochaines meilleures actions » dans le Sales Enablement. Cela peut donc être réalisé avec une plateforme de Sales Enablement.
Étape 3 : Analyser le retour sur investissement du contenu
L’un des principaux avantages d’un système de gestion de contenu est qu’il permet de savoir comment le contenu est utilisé, dans quelle mesure et par qui. De plus, l’analyse de l’engagement fournit des données quantifiées sur le contenu que les acheteurs ouvrent, téléchargent et sur le temps qu’ils consacrent à chaque élément. De cette manière, les équipes marketing peuvent identifier les contenus qui fonctionnent. Cependant, déterminer le retour sur investissement du contenu est reste un défi. Cela ne peut se faire qu’avec un système de gestion de contenu capable de suivre l’ensemble du cycle de vie du contenu.
En quelques lignes, le Sales Enablement fournit des informations pertinentes
Les données issues d’une solution de Sales Enablement aident les ventes et le marketing à mieux cibler les clients. Il y a moins de pertes de diffusion et l’efficacité augmente.
De plus, proposer une documentation sur mesure permet d’augmenter le taux de conversion. En fait, 72 % des clients ne s’engagent qu’avec les marques qui proposent des communications personnalisées. Les clients aiment partager leurs données aux commerciaux. Faites-en quelque chose. Construisez la confiance en ne proposant que des contenus pertinents. Vous pouvez vous passer des publicités intrusives – qui conviennent à tout le monde et donc en fait à personne – car elles ne sont pas ciblées. Plus de 90% des utilisateurs déclarent être plus enclins à acheter auprès d’entreprises qui proposent des offres et des recommandations pertinentes.
