La formation commerciale peut s’apparenter à de la navigation en haute mer : c’est une aventure permanente où la concentration, la navigation et le travail d’équipe sont essentiels. Nous avons rassemblé les meilleurs conseils en matière de formation commerciale afin que vous puissiez mettre en place un programme qui mettra du vent dans les voiles de votre équipe pour naviguer dans un paysage commercial incertain et obtenir de meilleurs résultats chaque trimestre.
Quels sont les éléments d’une formation commerciale efficace ?
Une formation commerciale qualitative est utile et engageante, et met l’accent sur les défis du monde réel. Elle doit être personnalisable pour s’adapter aux forces et faiblesses uniques de chaque apprenant, tout comme un nouveau marin sur un bateau. L’objectif est de mettre en œuvre efficacement une méthodologie de formation qui transforme les nouvelles compétences en habitudes solides et en comportements efficaces.
Les éléments clés de la formation commerciale
Pour développer une organisation commerciale performante, il faut plus qu’un simple programme de « navigation ». Vous avez besoin de connaître votre équipage, d’avoir des attentes claires et de suivre un parcours défini par le biais d’un système rigoureux de Sales Enablement. L’exécution de la formation commerciale dans le cadre d’une stratégie cohérente de Sales Enablement permet aux commerciaux, expérimentés et novices, d’identifier les domaines à améliorer. La formation devra également fournir des contenus faciles d’accès et des parcours d’apprentissage personnalisés, et devra inclure des exercices pratiques pour que votre formation se traduise par des résultats en termes de chiffre d’affaires.
De la connaissance des produits aux compétences relationnelles, la formation commerciale couvre un large éventail de sujets. Explorons ces différents domaines afin de créer le meilleur programme de formation pour votre équipe commerciale.
- La connaissance du produit : votre force de vente doit connaître votre produit comme un équipage connaît son navire, c’est-à-dire, sur le bout des doigts.
- La sensibilisation à l’entreprise : les commerciaux doivent comprendre la mission, la vision, les objectifs et les valeurs de l’organisation afin de s’engager sur la bonne voie.
- Les compétences commerciales : les commerciaux doivent apprendre à négocier, à élaborer un pitch de vente convaincant, à s’engager dans des conversations commerciales, à effectuer un suivi en temps utile et à conclure des ventes avec succès.
- La méthodologie de vente : la méthodologie MEDDICC (EN) permet non seulement de doter votre équipe commerciale des connaissances stratégiques et tactiques dont elle a besoin pour améliorer son processus de vente, mais aussi de prendre de l’avance grâce à une réflexion et une application stratégiques.
- Les relations clients : pour nouer des relations avec les clients, il faut vraiment comprendre leurs problématiques et la manière de les résoudre plutôt que de se perdre dans des eaux tumultueuses.
- L’utilisation des technologies : les commerciaux doivent maîtriser le CRM de l’entreprise et d’autres outils de vente, tels que les plateformes sectorielles comme LinkedIn, pour atteindre leurs quotas.
- Les tendances du marché : la compréhension du secteur, des principaux concurrents et des tendances et comportements actuels permet aux commerciaux d’adapter leurs stratégies commerciales, de la même manière qu’un capitaine de navire comprend les conditions météorologiques et les courants marins pour orienter son équipage dans la bonne direction.
- Conformité et éthique : votre équipe commerciale doit connaître et respecter les lois spécifiques au secteur et les directives éthiques, telles que la confidentialité des clients, afin d’instaurer la confiance et de minimiser les risques juridiques.
- La gestion du temps : l’amélioration des compétences en matière de gestion du temps permet aux commerciaux de planifier et de hiérarchiser les tâches, de gérer leur pipeline de vente et d’atteindre les quotas avec la même précision qu’un navire de transport maritime qui livre des marchandises essentielles dans les délais impartis.
- Les compétences interpersonnelles : mettre l’accent sur des compétences non techniques telles que l’écoute active et l’empathie permet aux professionnels commerciaux d’établir des relations plus solides et d’instaurer la confiance auprès des prospects.
Avantages d’adopter la bonne approche pour créer un programme de formation commerciale efficace
Un jour en mer ne suffit pas pour faire d’un nouveau marin un capitaine. Un programme de formation commerciale solide doit donc offrir bien plus qu’un simple renforcement des compétences. Une approche comme MEDDIC permet à votre équipe de s’adapter rapidement aux évolutions du marché et garantit l’uniformité des interactions avec les clients.
Voici les principaux avantages que vous pouvez attendre d’un programme de formation commerciale mis en œuvre efficacement en utilisant l’approche MEDDICC (EN) :
- Les indicateurs de performance : prenez le temps de comprendre ce qui définit le succès, comment le mesurer et l’appliquer aux actions menées avec votre client.
- Le client : il s’agit de créer une relation spéciale avec le contact client principal, tout comme un équipage suit un capitaine, qui a le pouvoir de décision.
- Les critères décisionnels : posez des questions pour comprendre ce que veut le client et comment il prend ses décisions.
- Le processus décisionnel : tout comme chaque membre de l’équipage a un rôle à jouer, les commerciaux efficaces doivent comprendre toutes les personnes potentiellement impliquées dans la décision d’achat d’un client.
- Identifier les problèmes : comprendre les problématiques de votre client permet d’aboutir plus rapidement à une solution mutuelle.
- La conscience de l’engagement : la clé est d’être authentique pour construire une relation avec le client qui durera bien au-delà de l’achat et créer un véritable partenariat.
- La concurrence : La mer est agitée et la concurrence aussi. Il est essentiel que vous sachiez à l’avance quel est votre plan de navigation. Ce n’est qu’en gardant une longueur d’avance sur vos concurrents que vous pourrez être compétitif sur les eaux les plus difficiles à naviguer.
Techniques de formation commerciale
Qu’est-ce qui rend la formation commerciale efficace ? Il ne s’agit pas seulement d’éléments tactiques. Il s’agit d’être constamment sur le pont et de trouver la bonne combinaison de contenus de formation, qu’il s’agisse de formation commerciale en ligne, de séminaires en personne, de micro-apprentissage et/ou de coaching commercial en temps réel, pour s’assurer que l’ensemble de l’équipage est prêt à naviguer. Les jeux de rôle et la gamification sont utiles pour l’onboarding des nouveaux commerciaux, en particulier lorsqu’ils appliquent leur formation à des scénarios du monde réel.
Ce livre blanc sur l’état de la formation commerciale, publié par l’Association for Talent Development (ATDD) – (EN), souligne l’engagement des entreprises les plus performantes en matière de formation commerciale continue. Le document met en évidence les techniques les plus efficaces pour les séances de formation, qui comprennent l’apprentissage par scénario (69 %), les activités post-formation (66 %) et le contenu vidéo (66 %). En outre, 65 % des organisations très performantes utilisent des simulations non technologiques telles que des jeux de rôle en personne, contre seulement 39 % pour les organisations moins performantes.
Les 5 meilleurs conseils pour la formation commerciale
Une formation commerciale efficace permet d’atteindre une productivité commerciale maximale. Bien qu’il n’y ait pas deux programmes identiques, il existe des techniques et des approches fondamentales qui préparent systématiquement les équipes commerciales du mieux possible, tout comme un bon bateau doté d’une coque solide. Nous allons donc nous pencher sur les cinq principaux conseils qui constituent les fondements d’un programme de formation commerciale efficace.
Créer des programmes de formation commerciale qui maximisent la fidélisation de la clientèle
Un programme de formation commerciale doit se concentrer sur les techniques qui améliorent la fidélisation de la clientèle. Un renforcement des compétences continu et des opportunités d’apprentissage répétées, telles que la définition du cap, l’adaptation à des défis inattendus et l’engagement des clients sont essentiels pour atteindre des performances collectives exceptionnelles.
Créez un ensemble de formations personnalisées et d’évaluations qui permettent aux commerciaux d’apprendre et d’évaluer quand et où ils apprennent le mieux. Intégrez ce contenu de formation à votre CRM et à vos stratégies commerciales pour un accès permanent et facile aux ressources d’apprentissage. Par exemple, fournissez des modèles avec des scripts pour les appels commerciaux et le démarchage, les courriels et les suivis, ainsi que des conseils sur l’engagement des clients. Rappelez-vous que les gens apprennent mieux lorsqu’ils comprennent le « pourquoi » de leurs actions, alors clarifiez toujours le raisonnement pour vos commerciaux. Utilisez des méthodes d’apprentissage pratiques telles que les jeux de rôle et les scénarios individuels pour améliorer la maîtrise des compétences. Pour consolider l’apprentissage, développez des opportunités d’apprentissage répétitives et un renforcement constant.
Intégrer le coaching dans la formation commerciale
Intégrez un processus de coaching structuré dans le cadre de la formation commerciale afin d’assurer le développement continu des commerciaux. Les coachs doivent faciliter les activités quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles, des sondages éclair à l’évaluation des performances, ce qui leur permet de faire évoluer leur approche au fil du temps en fonction des besoins de chaque membre de l’équipe.
Les managers commerciaux ont un rôle important à jouer dans le coaching, de la même manière qu’un capitaine évalue en permanence son équipage. Le leadership doit régulièrement évaluer et peaufiner la manière dont leurs managers accompagnent les commerciaux par le biais d’interactions et d’observations. Cela créera une boucle de rétroaction dynamique qui encouragera les changements de comportement, le développement des compétences et la réussite commerciale à long terme.
Cultiver une culture d’apprentissage collaboratif
Contrairement au stéréotype impitoyable de l’univers de la vente, les managers commerciaux compétents et modernes adoptent une approche collaborative pour améliorer les résultats. Cette méthode encourage une culture du travail d’équipe comme sur un bateau de pêche prospère où le partage des connaissances, de l’expertise et des expériences crée la confiance et la responsabilité mutuelle.
Mettre l’accent sur la collaboration est bénéfique pour toutes les parties prenantes impliquées dans la vente. Cela crée un environnement de travail inclusif, encourage le partage des compétences et améliore les relations avec les clients en leur donnant accès à une équipe d’experts. Cette approche permet également d’éviter les silos d’information et de garantir la cohérence du message de la marque.
Exploiter les données de performance pour personnaliser la formation commerciale
L’utilisation des données relatives aux performances des commerciaux permet de mettre en évidence les forces et faiblesses, et d’identifier les possibilités de formation et de coaching personnalisés. Vous pouvez également surveiller l’adoption des techniques et adapter les méthodes de formation au style d’apprentissage de chaque commercial. Cette approche d’analyse basée sur les données fournit des informations sur le retour sur investissement de vos programmes de formation et vous aide à identifier les personnes les plus performantes et celles qui pourraient avoir besoin de conseils supplémentaires.
Adopter un cadre de qualification client
Chaque vente est unique, mais les transactions réussies ont des attributs fondamentaux en commun. L’utilisation d’un cadre de qualification aide les commerciaux à déterminer quels prospects ont le plus de chances d’être convertis en clients. Sans orientation, les équipes commerciales risquent de perdre du temps avec des prospects qui ne correspondent pas ou plus aux offres de l’entreprise.
Une fois de plus, MEDDICC propose une méthode efficace de qualification, en fournissant une feuille de route qui s’aligne parfaitement sur les besoins fondamentaux de la vente : comprendre les problématiques du client, identifier les décideurs clés, et répondre à des critères spécifiques de réussite. Ce cadre permet aux équipes commerciales de se concentrer sur les opportunités à fort potentiel, d’utiliser le temps efficacement et de s’aligner sur les besoins des clients, afin de conclure plus de ventes, plus rapidement.
Mesurer l’impact de la formation commerciale
Pour déterminer le succès et le retour sur investissement d’un programme de formation commerciale, les managers commerciaux doivent se concentrer sur les indicateurs clés de performance commerciale tels que le délai de productivité, le taux de transformation et l’atteinte des quotas. Ces indicateurs donnent un aperçu des performances d’un commercial après la formation. Les méthodes qualitatives telles que les enquêtes et les entretiens d’équipe peuvent également offrir des perspectives précieuses sur l’efficacité du programme.
Pourquoi les programmes de formation commerciale échouent-ils ?
Cependant, tous les programmes de formation ne réussissent pas pour tous les commerciaux. L’échec peut s’expliquer par des supports marketing obsolètes, le manque de temps, des environnements d’apprentissage inadaptés, un processus de formation de mauvaise qualité ou une inadéquation avec le style d’apprentissage du commercial. En outre, en raison de l’absence de cas d’usages dans le monde réel, il est fréquent que les commerciaux n’utilisent pas ce qu’ils ont appris. Pour que la formation ait un impact, elle doit s’appuyer sur une technologie de pointe, inclure des supports pertinents et prévoir un coaching continu. L’expérience d’apprentissage est ainsi plus susceptible de se traduire par des résultats positifs.
Améliorez votre stratégie de formation commerciale avec Highspot
La formation commerciale n’est pas seulement un atout ; c’est un élément essentiel pour toute organisation qui cherche à booster ses ventes et à soutenir sa croissance. Une formation qualitative permet à vos commerciaux d’acquérir les compétences et les stratégies nécessaires pour attirer les clients, relever les défis et conclure des ventes. S’il peut sembler difficile de trouver les meilleures techniques de formation, de nombreux conseils sont disponibles pour vous aider à concevoir un programme qui améliorera les performances de votre équipe.
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