Cependant, il peut s’avérer complexe de déterminer des objectifs à court et à long terme qui motiveront réellement votre équipe. Il faut trouver l’équilibre entre le déploiement des équipes commerciales et le fait de rester réaliste.
Comment fixer les meilleurs objectifs commerciaux ? Nous avons les informations qu’il vous faut pour y travailler, y comprComment fixer les meilleurs objectifs commerciaux ? Nous avons les informations qu’il vous faut pour y travailler, y compris :
- Que sont les « sales goals » (objectifs commerciaux) ?
- Que sont les SMART sales goals ?
- Pourquoi les objectifs commerciaux sont-ils importants ?
- 12 exemples d’objectifs commerciaux
- Comment rédiger un objectif commercial
- Comment réaliser vos objectifs commerciaux
- Comment-calculer-vos-objectifs-commerciaux
QUE SONT LES « SALES GOALS » (OBJECTIFS COMMERCIAUX) ?
Les objectifs commerciaux sont des cibles clairement définies, conçues pour aider chaque vendeur et chaque équipe commerciale à améliorer ses performances. Bien réalisés, ils peuvent corriger les erreurs courantes et les stratégies mal exécutées, et fournir le chemin pour obtenir des chiffres de vente encore meilleurs.
Mais créer un objectif commercial qui motive réellement votre équipe n’est pas facile. On ne peut pas se contenter de dire « Nous devons vendre plus de produits » ou « il faut générer plus d’argent ce trimestre ». Vous devez définir des objectifs qui correspondent à votre situation actuelle et donner à votre équipe une feuille de route pour obtenir de meilleurs résultats.
En d’autres termes, vous devez suivre la formule SMART.
QUE SONT LES SMART SALES GOALS ?
Les SMART sales goals sont des objectifs définis par les responsables des ventes et la direction pour guider les équipes et les services commerciaux. Suivant l’acronyme SMART, ces objectifs reposent sur cinq critères – Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste, Temporellement défini – pour créer une cible claire sur laquelle travailler.
Voici comment appliquer le style SMART de fixation des objectifs :
- Spécifique : ne vous contentez pas de dire que vous voulez développer votre base de clients ou augmenter votre chiffre d’affaires – expliquez comment vous prévoyez d’y arriver. Par exemple, vous pouvez dire : nous allons augmenter les recettes de notre principal produit à l’aide d’une approche commerciale consultative.
- Mesurable : définissez le chiffre exact que vous visez (par ex. augmentation des recettes d’1 million de dollars) afin de pouvoir mesurer vos performances, et configurez vos outils et votre logiciel pour pouvoir suivre votre progression vers l’objectif (par ex. nouvelles ventes conclues, achats répétés et perte de clients).
- Acceptable : bien que des objectifs audacieux représentent une bonne manière de pousser vos employés et vous-même, il ne faut pas fixer des objectifs inaccessibles. Si vous n’avez réalisé que 700 000 dollars l’an dernier, ne fixez pas un objectif de 5 millions de dollars cette année. Choisissez plutôt un objectif que vous et votre équipe trouvez raisonnable.
- Réaliste : les objectifs doivent correspondre à votre situation actuelle et à votre stratégie commerciale. Si votre entreprise n’a jamais fait de vente sur les réseaux sociaux et que vos clients ne s’intéressent pas à Instagram, ce n’est pas la peine de vous donner l’objectif de générer 100 nouveaux clients via la vente Instagram. Comme pour tous les types d’objectifs, il faut prendre en compte le contexte.
- Temporellement défini : quand vous fixez des objectifs, vous devez vous assurer qu’il existe une ligne d’arrivée. Sinon, vous risquez de vous retrouver à avancer laborieusement pendant des années sans changement ni croissance. Pour ce qui est des objectifs de vente, les marqueurs trimestriels et annuels sont les plus simples à déterminer, car ils reposent naturellement sur les dates de début et de fin de l’exercice financier.
POURQUOI LES OBJECTIFS COMMERCIAUX SONT-ILS IMPORTANTS ?
Les objectifs commerciaux fonctionnent beaucoup comme Google Maps : une fois que vous avez décidé où vous voulez aller, ils tracent un chemin pour vous mener à destination. Et avec le bon nombre de détails (c.-à-d. la formule des objectifs SMART), vous pouvez aussi estimer le moment de votre arrivée.
Au contraire, en l’absence d’objectifs clairement définis, vous risquez de prendre les mauvais virages, de suivre une route trop longue ou même de vous engager dans la mauvaise direction. Cela peut faire une grosse différence pour la croissance de votre entreprise, pour votre chiffre d’affaires annuel et pour l’acquisition et la rétention de clients.
12 EXEMPLES D’OBJECTIFS COMMERCIAUX
Les équipes commerciales disposent de nombreuses possibilités pour fixer des objectifs de vente. Vous cherchez l’inspiration ? Voici quelques types d’objectifs de vente pour lancer le processus de réflexion.
Augmenter le chiffre d’affaires
Les objectifs basés sur les recettes commerciales font partie des cibles privilégiées pour mesurer les performances commerciales. Et comme les recettes sont à la fois quantitatives et fortement surveillées via des comparaisons mensuelles, trimestrielles et annuelles, ils sont également faciles à définir.
Pour une entreprise Saas (logiciel en tant que service), les objectifs basés sur les recettes peuvent se définir ainsi :
Augmenter nos RMR (recettes mensuelles récurrentes) de 15 % en 6 mois en améliorant nos tactiques de vente croisée et en personnalisant notre pitch commercial pour chacune de nos personas d’acheteurs.
Comment calculer le chiffre d’affaires
La plupart du temps, les entreprises disposent d’outils qui calculent automatiquement les KPI pour les recettes et les objectifs de vente. Mais si vous devez le faire à la main, voici la formule à utiliser :
Nombre de produits vendus x prix unitaire de chaque produit vendu = chiffre d’affaires
N’oubliez pas que si vous vendez plusieurs produits à différents prix, il faudra ajouter le chiffre d’affaires total de chaque produit pour obtenir le chiffre d’affaires global.
Réaliser un nouvel objectif de chiffre d’affaires revient à trouver des manières créatives de gagner plus d’argent. Cela est possible en intégrant de plus nombreux prospects à votre cycle de vente, grâce à la prospection téléphonique et aux e-mails, ou en augmentant votre taux de conversion. Quelle que soit votre approche, il existe une stratégie qui fonctionnera pour vous.
Conclure plus de ventes
Si vous voulez augmenter votre taux de transformation, il existe différentes options. Vous pouvez suivre le nombre de ventes que votre équipe commerciale dans son ensemble mène à terme, ou combien de ventes chaque commercial conclut individuellement. Néanmoins, si vous voulez une image claire de la réussite de votre équipe, il vous faut les deux. Voici à quoi peut ressembler la combinaison des objectifs personnels et des objectifs d’équipe :
En tant qu’équipe, conclure 15 ventes par mois pour la fin du 2e trimestre, en suivant une approche de vente consultative.Individuellement, utiliser les bonnes pratiques de vente pour conclure 3 ventes par mois d’ici au début du 3e trimestre.
Comment calculer les ventes conclues
Les ventes conclues forment un KPI facile à calculer. Voici une formule simple que vous pouvez utiliser :
(Nombre de ventes conclues ÷ nombre de prospects) x 100 = taux de ventes conclues
Comment atteindre un objectif de ventes conclues
Il existe plusieurs manières d’augmenter le nombre de ventes que vous concluez. Pour certaines entreprises, l’astuce peut consister à qualifier les leads de manière plus précise, et pour d’autres, la solution peut être la présentation de votre pitch de vente ou votre stratégie commerciale. Il vous revient donc d’étudier ce qui fonctionne dans votre cas.
Augmenter le taux de réservation
Pour transformer les leads en nouveaux clients, vous devez vous adresser à eux en personne. Naturellement, cela rend primordial votre taux de réservation. En stimulant la réussite de votre prise de rendez-vous, vous pouvez augmenter votre taux de conversion et réduire l’attrition des leads pendant le cycle de vente. Voici un exemple de ce que peut être un objectif commerciale mensuel dans cette catégorie
Doubler le taux de réservation mensuel de notre équipe entre le 4e trimestre 2021 et le 1er trimestre 2022 en optimisant toutes les campagnes commerciales par e-mail.
Comment calculer votre taux de réservation
Garder une trace de votre taux de réservation demande un petit peu plus d’effort, car il faut mesurer le taux de conversion quotidien pour les e-mails individuels que vos équipes commerciales envoient (pas une campagne dédiée). Mais vous devez le faire si vous voulez augmenter le nombre de conversations commerciales de votre équipe. Voici comment le calculer :
(Rendez-vous organisés ÷ Invitations à des rendez-vous envoyées) x 100 = taux de réservation
Comment atteindre un objectif de taux de réservation
Votre taux de réservation ne se résume qu’à deux éléments : si vous avez correctement qualifié les leads auxquels vous avez envoyé des invitations et si vous avez bien rédigé votre invitation. En optimisant les deux, vous pouvez augmenter le nombre de rendez-vous que vous organisez.
Stimuler le nombre d’appels de prospection
Motiver votre équipe à passer de nombreux appels de prospection est difficile – en particulier si les commerciaux se font constamment réprimander ou raccrocher au nez. Par conséquent, fixer un objectif avec une prime peut vous aider à augmenter le nombre d’appels sortants effectués par votre équipe. Ainsi :
Passer 100 appels de prospection chaque jour cette semaine [500 au total] à l’aide des fiches de contact que nous avons établies pour les leads potentiels, pour obtenir une carte cadeau de 50 $ chez [restaurant] si l’on atteint les 500.
Comment calculer un nombre raisonnable d’appels de prospection
Calculer les appels de prospection est simple. Tout ce que vous avez à faire, c’est déterminer la longueur moyenne de chaque appel. Vous pouvez ensuite la diviser par 60 minutes pour obtenir votre nombre d’appels de prospection par heure. Cela peut ressembler à :
60 minutes ÷ longueur moyenne de l’appel = nombre d’appels par heure
Cela dit, tous vos commerciaux n’atteindront pas le nombre maximal d’appels par heure, vous devrez peut-être faire un léger calcul pour déterminer la moyenne réelle de vos commerciaux.
Comment réaliser un objectif d’appels de prospection
Quand vous essayez de faire augmenter le nombre d’appels de prospection que vous passez, vous devez faire trois choses : 1.) Donner à vos commerciaux du temps à passer au téléphone, 2.) Leur donner un script clair à appliquer aux leads, 3.) Offrir des primes (comme des cartes cadeaux ou des bonus), afin qu’ils soient motivés pour atteindre ou dépasser le quota. Si vous faites tout cela, vous pouvez laisser vos commerciaux s’occuper du reste.
Augmenter la taille moyenne des ventes
Conclure de nombreuses ventes ne suffit pas pour maintenir votre entreprise à flot s’il s’agit uniquement de petites ventes. Si vous êtes dans ce cas, vous pouvez fixer un objectif d’équipe visant à augmenter la taille des ventes et la valeur moyenne des commandes. Voici comment une petite entreprise peut s’y prendre :
Faire passer le montant moyen des commandes à 350 $ d’ici à la fin de l’année en ajoutant au moins un pitch de vente additionnelle ou de vente croisée à chaque interaction client.
Comment calculer la taille moyenne des ventes
Pour calculer la taille moyenne des ventes, il vous faut le chiffre d’affaires total et le nombre de ventes conclues sur une durée donnée. (La durée en question n’a pas d’importance, tant qu’il s’agit de la même pour les deux chiffres.) Une fois que vous avez les deux chiffres, divisez le montant du chiffre d’affaires par le nombre de ventes conclues, comme ceci :
Chiffre d’affaires total généré par les ventes ÷ nombre de ventes conclues
Par exemple, si vous avez réalisé 5 000 $ ce trimestre sur 10 ventes, vous divisez 5 000 $ par 10 et vous obtenez un montant moyen de vente de 500 $.
Comment atteindre un objectif commercial de taille
Il existe de nombreux moyens efficaces d’augmenter la taille moyenne de vos ventes. Vous pouvez cibler de plus gros clients, capitaliser sur les opportunités de vente additionnelle et de vente croisée ou offrir des bonus pour les plus gros achats en ajoutant des produits ou des fonctions supplémentaires si vos clients atteignent un certain montant.
Réduire la perte de clients
Si votre taux de perte de clients est plus élevé que ce qu’il devrait être, vous devez prendre des mesures pour le faire baisser. En fixant un objectif, vous pouvez attirer l’attention de vos commerciaux sur les activités commerciales importantes qui pourraient autrement être ignorées. Voici un exemple d’objectif dans cette catégorie :
Augmenter notre taux de rétention client (c.-à-d. réduire notre taux de perte de clients) de 20 % sur les deux prochains trimestres en améliorant les transmissions à l’équipe du service client.
Comment calculer la perte de clients
Pour calculer la perte de clients, vous n’avez qu’à diviser le nombre de clients que vous avez perdus sur une certaine durée (par ex. un mois, un trimestre ou une année) par le total de clients que vous aviez au début de cette période. Ensuite, multipliez la réponse par 100 pour obtenir le pourcentage.
(Clients perdus ÷ total des clients) x 100 = taux de perte
Comment atteindre un objectif de perte de clients
Les équipes commerciales représentent la première ligne de défense contre la perte de clients. En qualifiant précisément les leads avant de consacrer du temps et des ressources à les séduire, vous pouvez augmenter vos chances de gagner des clients qui resteront fidèles pendant des années.
Augmenter la valeur vie des clients (VVC)
De nombreux facteurs affectent la valeur à vie de vos clients, comme la prospection, la qualification, la vente additionnelle et croisée et la rétention. Ainsi, si votre VVC est faible, vous devez découvrir ce qui l’affecte le plus et définir un objectif (ou deux) d’amélioration. Voici un exemple d’objectif commercial annuel :
Faire passer la valeur vie de nos clients à 3 000 $ dans les 12 prochains mois en réduisant notre coût d’acquisition de clients (grâce à une meilleure qualification des leads) et en recherchant avec entrain les ventes croisées.
Comment calculer la valeur vie des clients
Calculer la valeur vie des clients est compliqué. D’abord, il faut faire une moyenne de la valeur des transactions de chaque client. Ensuite, on la multiplie par le nombre de commandes qu’ils passent chaque année, et par le nombre d’années de fidélité à la marque :
Montant moyen des transactions du client x nombre de transactions par an x nombre d’années de fidélité à l’entreprise = VVC
Gardez en tête que si vous souhaitez avoir une image précise de plusieurs (ou de nombreux) clients, vous devrez effectuer le même calcul pour chacun d’entre eux, ce qui peut prendre du temps.
Comment atteindre un objectif de VVC
Cela ne sera probablement pas une surprise, mais la valeur à vie des clients se résume à quelques éléments simples : la somme d’argent que vos clients dépensent chez vous chaque année et la durée pendant laquelle ils restent fidèles à votre entreprise. Donc, si vous coulez développer votre VVC, vous devez choisir une activité importante qui stimulera votre taux de rétention client, augmentera leurs dépenses, ou les deux.
Réduire le coût d’acquisition client (CAC)
Plus il faut de temps pour convertir un lead en client, plus cela vous coûte de l’argent en dépenses publicitaires, en campagnes d’information client et en temps salarial. Pour réduire votre CAC, vous devez fixer des objectifs de vente visant à harmoniser et à optimiser vos processus de vente, comme :
Réduire drastiquement notre CAC de 15 % le mois prochain en ajoutant plus de points d’entrée potentiels dans notre entonnoir de vente afin d’éliminer les redondances et les pertes de temps.
Comment calculer le coût d’acquisition client
est l’un des KPI les plus connus des équipes de vente et de marketing. Voici un petit rappel sur la manière de le calculer :
Coût total pour acquérir de nouveaux clients (à partir de certaines campagnes ou périodes de temps) ÷ nombre total de clients acquis = CAC
Vous pouvez aussi comparer ce chiffre avec la VVC pour voir si vous gagnez ou perdez de l’argent en acquérant des clients. Assurez-vous de prendre en compte la durée de temps pendant laquelle ils ont été clients.
Comment atteindre un objectif CAC
Atteindre un objectif CAC est difficile, car les facteurs impliqués sont nombreux. Mais il est possible de s’en rapprocher, par exemple en utilisant des méthodes moins onéreuses (mais plus qualifiées) pour gagner des clients, en s’assurant que vos produits correspondent aux besoins des clients et en optimisant vos processus de vente.
Optimiser l’efficacité
Le temps, c’est de l’argent. Plus vous passez de temps à tenter de conclure une vente, moins vous créez d’opportunités sur lesquelles capitaliser. En revanche, plus votre cycle de vente est homogène, moins vous avez à gérer de coûts pour les opportunités. Voici un objectif que vous pouvez fixer pour optimiser votre efficacité :
Réduire le temps nécessaire pour conclure une vente à 15 % le trimestre prochain en éliminant énergiquement les leads non qualifiés et en simplifiant et en personnalisant les pitchs de vente pour les leads qualifiés.
Comment calculer le délai de conclusion d’une vente
Il serait probablement plus simple d’utiliser un logiciel de vente qui calcule automatiquement votre délai moyen de conclusion de vente. Mais vous pouvez compter les mois et les jours entre le premier contact et le paiement du client concerné si vous préférez cette méthode.
Comment atteindre un objectif de délai de conclusion d’une vente
Pour raccourcir le cycle de vente, vous n’avez vraiment qu’une chose à faire : convaincre les leads d’acheter chez vous plus rapidement. Mais cela peut se faire de différentes façons. Vous pouvez qualifier vos leads plus tôt et éliminer ceux qui ne correspondent pas à vos activités, ou vous pouvez uniformiser votre pitch pour obtenir l’engagement des leads plus vite.
Augmenter le taux de réponse aux e-mails commerciaux
Si vous utilisez les e-mails commerciaux pour créer des opportunités, votre taux d’ouverture et de réponse doivent être élevés. Fixer un objectif pour les réponses aux e-mails, que vous les mesuriez en nombre brut ou en pourcentage, vous aide à identifier les commerciaux qui ont besoin de plus de coaching et à trouver les campagnes qui doivent être améliorées. Voici à quoi cela peut ressembler :
Augmenter le taux de réponse aux e-mails de chaque commercial en couplant les meilleurs avec les moins bons pour un mentorat individualisé.
Comment calculer le taux de réponse aux e-mails
Comme de nombreux autres KPI sur cette liste, calculer le taux de réponse à vos e-mails est simple. Voici comment vous y prendre :
(Réponses uniques aux e-mails ÷ nombre total d’e-mails envoyés) x 100 = taux de réponse aux e-mails
Comment atteindre un objectif de taux de réponse aux e-mails
Dans ce cas, vous devrez vous inspirer des techniques de marketing. Certains objets d’e-mails vous permettront certainement d’obtenir de meilleurs taux d’ouverture, mais si vous voulez que les gens répondent, le texte et le call-to-action (CTA) devront eux aussi être persuasifs.
Réduire le délai de réponse
Il ne faut pas que les leads doivent attendre une réponse, pas seulement parce que cela nuit à l’image de votre marque, mais aussi car cela encourage les clients potentiels à se tourner vers la concurrence. Ainsi, si vous remarquez des e-mails, des appels téléphoniques ou des messages directs sur les réseaux sociaux sans réponse depuis plusieurs jours, il peut être nécessaire de déterminer un objectif pour réduire votre délai de réponse. Par exemple :
Répondre à toutes les communications de leads à chaud (e-mails, messages, appels téléphoniques) dans les 3 heures après réception en créant un planning quotidien de réponse aux clients.
Comment calculer le délai de réponse moyen
Pour calculer le temps de réponse de vos commerciaux, vous devez faire la moyenne du temps qu’il leur faut pour répondre aux e-mails. Divisez leur délai de réponse aux e-mails par le nombre de réponses envoyées sur la même période. Pour savoir exactement à quelle vitesse chaque client reçoit une réponse à son message, vous devrez étudier les réponses une par une.
Comment atteindre un objectif de délai de réponse
Il existe plusieurs raisons pour lesquelles les e-mails et les appels restent sans réponse. Le manque de temps pour répondre en est une, la confusion sur la personne qui doit y répondre en est une autre. En répondant à ces questions, vous avez de grandes chances d’améliorer significativement vos délais de réponse.
Renforcer l’engagement des leads
Parfois, le meilleur moyen de partager les informations avec vos leads est le contenu. Mais si vous n’arrivez pas à faire en sorte que les prospects le lisent ou le regardent, vous avez un problème. C’est là que fixer un objectif visant à utiliser le contenu de manière plus stratégique dans les discussions commerciales peut s’avérer utile. En voici un exemple :
Renforcer l’engagement client avec notre contenu de 30 % au 3e trimestre en formant nos professionnels de la vente à sélectionner le bon contenu et à s’en servir de manière naturelle dans les conversations commerciales.
Comment calculer l’engagement des leads
Ici aussi, la formule est incroyablement simple :
(Nombre de personnes qui lisent votre contenu ÷ nombre de personnes à qui vous l’avez envoyé) x 100 = taux d’engagement des leads
Comment atteindre un objectif d’engagement des leads
Pour faire augmenter l’engagement des leads, il suffit de créer des contenus utiles et agréables et à les intégrer de manière fluide dans vos discussions commerciales. Si vous y parvenez, le contenu fera le reste.
COMMENT RÉDIGER UN OBJECTIF COMMERCIAL
Maintenant que vous avez une idée de ce à quoi ressemble un bon objectif commercial, il est temps de commencer à rédiger le vôtre. Vous trouverez ci-dessous un guide en trois étapes pour vous aider à vous lancer. De plus, nous avons ajouté quelques conseils utiles pour faciliter le processus.
Identifier les domaines à améliorer
La première étape pour résoudre tout problème est de reconnaître qu’il y en a un. Ainsi, si vous voulez apporter des améliorations notables à vos scénarios de vente, vous devez identifier les problèmes de chaque membre de l’équipe. Voici comment :
- Étudiez vos indicateurs clés de performance (KPI)
- Mesurez l’écart entre vos meilleurs éléments et les moins efficaces, ainsi qu’entre les performances actuelles de votre équipe et les performances désirées
- Identifiez les moments du cycle de vente où les leads décrochent et où des ventes sont perdues
- Trouvez la principale cause de la sous-performance (ce n’est pas toujours ce que l’on croit au départ)
Plus vite et plus précisément vous recueillez les informations sur vos scénarios de vente, mieux vous êtes capable de définir des objectifs spécifiques pour votre équipe et votre service commercial, et mieux vous pouvez aider vos commerciaux à améliorer leurs performances.
Choisir une cible raisonnable
Une fois que vous avez trouvé les KPI sur lesquels travailler, il est temps de définir une cible claire pour votre équipe. Une partie de ce processus implique de calculer vos objectifs de vente et de déterminer un calendrier raisonnable pour les atteindre. Lors de cette préparation, vous allez décider de détails tels que :
- Si vous utiliserez un pourcentage ou un chiffre simple (par ex. 15 % ou 10 leads)
- Quel chiffre il faudra viser (par ex. 20 000 $ ou 35 000 $)
- Combien de temps il faudra pour atteindre l’objectif (1 mois ou un trimestre)
Selon l’écart entre vos performances actuelles et la cible désirée, il faudra peut-être fixer de petits objectifs et relever lentement la barre. Des objectifs trop ambitieux pourraient démotiver votre équipe et mettre à mal leur progression.
Après avoir déterminé tous ces éléments, vous pouvez commencer à réfléchir au plan d’action à mettre en place pour atteindre vos nouveaux objectifs de vente.
Appliquer l’approche SMART
À partir de là, vous pouvez rédiger vos SMART sales goals dans une déclaration claire et concise. N’oubliez pas d’inclure tous les détails pertinents que vous avez spécifiés ci-dessus afin de pouvoir mesurer vos progrès et évaluer votre objectif régulièrement. Voici un exemple d’objectif de vente que vous pouvez utiliser pour créer vos propres objectifs SMART :
Améliorer [KPI] de [chiffre ou pourcentage] sur [durée] en [stratégie ou plan d’action à mettre en œuvre].
N’oubliez pas de configurer votre plateforme analytique pour suivre les KPI désirés, ainsi que pour pouvoir mesurer vos performances au fil de la progression vers votre objectif commercial.
Comme tout leader des ventes digne de ce nom vous le dira, il est difficile de déterminer des objectifs commerciaux efficaces pour votre équipe. Cela demande une préparation soignée et il faut trouver un équilibre délicat entre les besoins de l’entreprise et les capacités de vos équipes commerciales. Mais si vous êtes assez « SMART », vous pouvez définir les bons objectifs pour votre organisation. En complément du coaching et de la formation, cela peut faire toute la différence pour vos performances et votre réussite à long terme.
